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by ランチェスター戦略実践肉屋(有)まきば 桑原一成
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商品開発は弱者の戦略で

商品開発は弱者の戦略で


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こんばんは。

今日も結構なドタバタでした。

新商品の試作依頼が10品ほど頂いており、試作をしなければならないけれど通常の製造で手一杯という嬉しい悲鳴を上げています。

とにかく1品ずつ仕上げ、新商品発売にこぎつけてゆきます。

  ★今日の戦略原則

 新商品開発は弱者の戦略で

まきばの商品コンセプトは私が基本的に決めます。

テレビ番組で、外食チェーンやコンビニの商品開発の様子を見られた方いると思います。

膨大な試行錯誤を経て、何パターンもの試作品を作り、何度も何度も試食を繰り返し、それが実際の製造ラインで生産できるかをテストする。

そこまでやってようやく発売。

このいくつもの試練をクリアーしてめでたく販売できたとして、1年間販売継続される商品はほんの一握り。

商品開発って本当に大変だと思います。

ではまきばの商品開発はというと、

①私が頭で考える

②現場で試作品を作る

③試食と同時にお客様へサンプルを出す

以上!

こないだはサンプル依頼受けて翌日に出荷しました。

いい意味でスピーディー、悪い意味で適当です。

★そんなに簡単な商品開発をする理由

普通だと考えられないような商品開発をする理由があります。

①おいしさ以上に素早さが差別化になる

②差別化ポイントを押さえていれば他社に真似されない

③そもそも自社で100%良いと思った商品はお客様にとって100%ではない


①お客さまは素早い提案を求めている

お客さまがほとんどないところから一つ一つ新規を積み上げてきました。

その際に心掛けた事。

「圧倒的なスピードで対応する」

食品製造業やってる人ならわかると思いますけど、原料を仕入れるときにそのメーカーが大きいほど結構対応遅い傾向がある。

例えば、急遽の注文で原料が必要になった。

急いで原料を発注し、「なんとか即出荷してほしい」と午後1時に発注。

すると「発注は午前中で打ち切りですので最短で明日の出荷となります。」ということがある。

大手さんは発注をさばく量も半端ないのでそういう風に決まり事を作らないと対応できないこと良くわかる。

ならその逆をいこうということで、例えば午後5時過ぎに飲食店さんから注文着たら即準備してヤマト運輸へ持ち込んだりしながら「まきばは圧倒的に早い」という印象を持ってもらった。

(今ではお得意先様の数も増えたので、ヤマト運輸が集荷に来る前までにしてます)

てなことで、圧倒的に早い対応をしていると味とか云々の前に「まきばにお願したら翌日には試作してくれる」というイメージを持ってもらえ、そしたら他に話がゆかずにまきばに開発の話しがやってくる。

②差別化ポイントを押さえて

 いれば他社に真似されない

素早く対応できたからと言って、何の変哲もなければそのうち他社がうちはもっと安くしますよと言って仕事を取られる危険性が出てくる。

てな風にならないように、商品に必ず他社がまねしずらい要素を加えます。

例えば、

・原料(魚沼でしか手に入らない、特殊なルートからでしか仕入れられない、等)

・製法(手作りでなければ作れないので人手不足の今の時代とても作ってられない、等)

・製造ロット(少量から対応します、大量でも対応できます)

特に製造ロットは、大手さんだと大量でないと作れませんとなり、まきばより小さな会社だとそんな量注文着ても作れませんとなります♪

③そもそも

 自社で100%良いと思った商品は

 お客様にとって100%ではない

自社でうんうんうなって開発しても必ずこうしてほしいああしてほしいという意見が出ます。

だったら未完成でもいいから試作品を出して意見をもらってまた試作して出すを高速で回した方が効率的。

あともう一つこれに加えられる要素がありました。

④営業の要望に現場が答えてくれる

 (よね?)

私が、お客さまからこんな要望が来た!あんな意見が来た!と言って現場に試作を依頼します。

世間で良く言われるのが「現場と営業は仲が悪い」。

営業がめでたくお客さまからの要望を聞き出しそれを現場に伝えても、何も文句言わずにすぐに実行してくれるかと言えば決してそうではないらしいですよ。

「また無茶なこと言いやがって」

「そんな効率悪いことできるわけねえだろ」(やれば意外とできてしまうんですが・・・)


ではまきばではどうやってやるのか。


私が怒られながらもあきらめずお願いするm(_ _;)m オネゲーシマス!!


ちょっとでも連絡が遅かったりすると結構怒られます(T0T)コエ~~

なので、現場が忙しいときとか可能な限りお手伝いします。

こんな狭い中で対立なんてせずに早く外に攻勢をかけるべし。

下の図の考え方ですね。

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てなことで、雑用係としていろんなことをすることもスピーディーな商品開発の大事な要素の一つになりけり。

by ma-ki-ba | 2019-05-31 21:32 | 日々のできごと | Comments(0)

実践顧客戦略 【感謝は態度で示せ】

実践顧客戦略

【感謝は態度で示せ】

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こんばんは。

今日も気づけば夜でした。

仕事終わらずであきらめて、いったん休憩がてらブログ書きます。

★今日の戦略原則 【感謝は態度で示せ】

「お客さまは神様です」、「顧客第一主義」という言葉聞いたことがあると思います。

っていうより、こういうことを言わない会社を探す方が難しい。

「お客さまは普通の人です」、「自分第一顧客第二」なんてスローガンうたってる会社見たことない。

ただ、普段生活しているとどう考えても愛想が悪い、対応も悪いという場面に出くわしたことがあると思います。

ということで、まずは実態の把握からしてみます。

ものを購入した際に、感謝の表れとして「お礼状」がどの程度出されているかの調査結果を見てみます。

※ランチェスター経営㈱ 顧客戦略より引用

・過去にスーツやコートを購入したお店から心のこもったお礼状(またははがき、手紙)をもらったことがある
 3%

・保険に加入した後セールスレディー(セールスマン)からお礼状をもらったことがある
 3%

・自動車を購入したとき担当の営業マンからお礼状をもらったことがる
 6%

・家を新築したあと、工務店から年賀状をもらっている
 7%

結果、「お客さまは神様です」、「顧客第一主義」とみんなが言う割合に比べて感謝を実行に移している会社はごく一部のようです。

■感謝を態度で示すを実践!

 その結果やいかに

ランチェスターの顧客戦略DVD見てこの実態を知ってから、とにかく実際に感謝を態度で示せす会社はだいたい1~5%くらいしかないから印象に残るためにも何かしら感謝で示そうと考えたわけです。

じゃあ何をするか。

前のブログに書いたように、当初お客さんがいなかった時ネットでぐるなび検索した飲食店さんに片っ端からサンプル紹介のFAX流しまくってた。

(まずは、サンプルの依頼をくれたお客さんにサンプル出荷した後手書きのお礼のはがきを出そう)

とにかく時間だけはあり余ってたのではがきを書く時間はたっぷりある。

FAX流し、サンプル依頼着たらサンプル出荷し、次にはがきを書く。

てなことで当初は毎日はがきばっか書いていました。

■予期せぬはがきの効果を実感

はじめははがきを1枚書くのに5分くらいかかってました。

お客さんごとにいろんなお例文を書いていた。

でもこれもまた量質転化で、書くほどに代替要点をついた文例みたいなのができてきて3分程度で書けるようになった。

それと、サンプルを送ってそのままだと当然買ってもらえる確率は上がらないので、いやだけど緊張するけどサンプル到着後2・3日したら感想をうかがう電話をかけねばならない。

皆さんも経験あると思うけど、「無料サンプル贈呈」とかいうキャンペーンとか応募してサンプルもらった後に勧誘の電話しつこくされたなんてありません?

あれ経験すると、その後無料サンプル!とかあっても(どうせまた勧誘来るんだろ)ってなって請求するのもおっくうになる。

そうなるとおのずと勧誘の電話をした側は迷惑オーラ全開で対応の洗礼を受けるとなるわけ。

しかし、自分の場合手書きの感謝のお礼のはがきを送った後に電話するんで結構な確率で皆さん丁寧に接してくれるんですね。

小心者の自分にはこれが本当に精神的な負担を緩和してくれて助かった♪

■感謝するポイントを探す

感謝するほど他社との差別化になり、感謝するほどにその後のコミュニケーションのストレスが緩和し、さらに感謝するのに時間は多少使うがコストはたいして使わないということに気づいてから、はがき出す以外に感謝するポイントが無いかと思うようになった。

ソッコー見つけました。

「代金を入金頂いた

 タイミングで感謝する」

(てか、顧客戦略のテキストに書いてありました)

てなことで、お客さまから入金頂いたタイミング(入金されるとFAXで通知が来る)でこちらも入金のお礼のFAXを流すことに。

差別化のためにパソコン打ち文章ではなく手書きにします。

ただ、私は字がめっちゃ下手(丁寧に書いてもミミズがはった字って言われる(T0T))なので、常務(母)に書いてもらうことに。

各お客様月末入金が主なので、毎月その月にマッチしたお礼文を書いてもらい流すことに。
(はじめは恥ずかしいからいやだと拒否られたが説得)

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これを入金確認後、FAX可能なお客様へ送信。

するとこれがまた結構大きな効果が。

お客さんに電話対応していると、

「あのお礼状ビックリしたよ。本当に達筆だねぇ~」

とか、あるお客様訪問した時には

「ああいうお礼状送ってくれる会社の態度が本当に素敵です」

なんても言ってもらえました。

■結論

・顧客第一主義と言われる割に実践している会社は少ない

・まだ関係が初期段階でも優しく対応してくれる

・手書きは多少時間がかかるが圧倒的な差別化になり、かかった時間以上のメリットが帰ってくる


by ma-ki-ba | 2019-05-30 21:18 | まきばのできごと | Comments(0)

自分の生き方を【コントロールされている人】と【している人】

これからは

【コントロールできるところにフォーカスする人】

が活躍する時代かな

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今日もお疲れさまでした。

最近ブログ更新するために、長時間だらだら作業にならないよう心がけるようになりました。

とか言いつつ昨日はブログアップさぼった。

理由は、急遽現場作業の助っ人に呼ばれ駆り出されてしまった(T0T)ヨッ!ザツヨウガカリ!

突発的なことはコントロールできない。

コントロール。

何もかもが自分の思い通りにコントロールできたらストレスのない楽しい日々を送ることができますね。

(前の本で紹介したようにストレス自体が悪いのではなく、ストレスを受けてその人がどのように受け取るかで良くも悪くもなるのが真なので念のため)

自分が日課のショボショボ筋トレするときにモチベーション高めてくれ且つ時間が15分以上あるユーチューブで動画流しながらやってます。

そんな時にふと気づいた。

自分が流してるユーチューブ出てる人って、自分のやりたいことにフォーカスしてコントロールしている人の割合がかなり高い。

・ホリエモン

・Daigo

・まなぶ

・与沢翼

・川島和正

・神王リョウ

■共通点

・過去に猛烈に頑張った時期がある

・SNSを駆使している(ネット分身が24時間365日活躍)

・やりたくないことを断っても無傷である

・男

・Tシャツ率高い

・筋トレ(多分)やってる

・本めっちゃ読んでる

それでは、自分が個人的にコントロールできてないな、できてるなと思う人の特徴について。

【コントロールできていない人】

・自分ではどうしようもないと信じている

・無意味と思われるちょっとしたことはやらない

・「だって」「でも」が多い

・実は結構自由な時間がある

・常識人である


【コントロールできてる人】

・好奇心が強い

・まずやってみる

・「どうやったらできそうか」を考える

・隙間時間使うのがうまい

・常識を常識で済ませないで疑う


■自分のコントロールできるところにふぉオーカスしてみた体験談

社会人1~3年までは本当に忙しかった。

平日は寝る時間を確保するのがやっとくらい(仕事の効率が悪すぎて自業自得)。

で、コントロールできるところにフォーカス。

・筋トレは道具とスペースを使わず、着替えず、短時間
(お客さんの展示会の時に、階段でスーツ姿で隠れて筋トレやったことあり)

・営業社運転中講演テープをウォークマン(乾電池式)で常に聞いていた
(営業車、当時パワステ無し、カセット無し、AMのみ、当然マニュアル)

・ガソリン給油の時に本を読む
(昼飯はたいてい運転しながらおにぎりだったから本読めず)

おかげさまで空いた時間にどんな作業を組み込むかというのを先手で考えるようになった。

ただここまでやると、そんなことまでしたくないという意見が湧いてくる。

それを克服するには?

■楽しむ(またはその先に楽しいことがあることをイメージする)

・筋トレすれば年とってもフットワーク軽く動ける

・筋トレすれば、ちょい悪オヤジになれる

・着れる服の幅が広がる

・仕事うまくいけば結果となって自分に返ってくる

・ノマドワーカーになるためにSNS極める

・投資家になって不労所得だけで生きてけるようになる

日本人にありがちな、つらいことも歯を食いしばって頑張った先に成功がある!的な考え方だとどうしてもきついし、さっき上げたコントロールしてる人たちはそんな感じと正反対。

楽しみながらコントロールしたい人におすすめの一冊。

by ma-ki-ba | 2019-05-29 15:32 | 日々のできごと | Comments(0)

成果は時間の振り分けで生まれる

【地方というハンデも克服?】

微々たる力で利益を得る効果的な方法



こんばんは。

日々雑用とささやかな筋トレと営業活動に精を出してなんとかかんとかやってます。

いろんなことを抱えすぎていて効率マジ悪いなと感じながら改めて下記の原則について考えてみました。


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□ 利益性の善し悪しを決める原則

① 粗利益 - 経費 = 経常利益

例:粗利益アップ↑ - 経費↓ダウン = 経常利益↑↑(最良)

  粗利益ダウン↓ - 経費↑アップ = 経常利益↓↓(最悪)


② 営業マンの仕事内容を分析

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(右端見切れちゃいました。画像クリックすれば見やすいです)

・移動時間(お金バラまき)
 交通費、人件費、そして体力消耗

・社内業務時間(価値は生まぬがやらなばならん)
 電話対応、納品書の作成、コピー、FAX等

・お客様面談、コミュニケーション時間(利益時間)
 面会、商談等、買ってもらってはじめて利益が発生。


可能な限りこの原則を頭に思い描き、面談・コミ時間をMAXに持ってゆくよう心がけることにした。

□現状認識で絶望

入社当初のまだ自分が営業する前は、営業活動自体がほとんどされておらず、なのに事務員さんがめっちゃ多かった。

感覚的に、

・移動時間5%

・社内業務時間90%

・面談、コミ5%

という恐ろしい力配分。

なんとかせねばと焦りに焦りながらも何をしていいか分からず、ひたすらぐるなびで調べた飲食店さんへ手書きFAXDMを送る毎日(毎日冷や汗かきながら)。

100件に多いときは10件もの見込み客からサンプル依頼ゲット(神の確率!)

サンプル出荷の準備をし、資料やお手紙書き、サンプル出荷後はお礼のはがきを書き、サンプル到着3~5日後くらいに感想確認電話をかける。

こうやって苦肉の策で一応は面談、コミ時間を増やした。

と同時に、社内業務の人員も徐々減少し最終的には3名程度に。
(社内業務時間の削減できた)

当然1年後にめっちゃ改善して利益出た!なんてことにはならず、感覚的には8年くらいかかったと思います。

ただ、この時間配分を他の業種に当てはめて考えるといろんな面白い気づきが生まれた。

・スタバはめっちゃ効率が良い

「こんちはぁ〜、スターバックスでーす。コーヒーいかがですかぁ~」

なんてお客さんのところに時間かけて営業行く必要がない。

お客さんの方からお店にやってくる(列をなして)

更に価格も結構高い(粗利めっちゃ高いと思う)

更にさらにお持ち帰りのお客さんは神!席にも座らず後片付けも不要で店員めっちゃ楽。


これに気づいたとき、

(うちもスタバみたいにお客さんの方からやってきてくれたらとんでもなく効率いいのになぁ)

としみじみ思った。

それから数年後ですけど、お客さんがまきばにやってきて一緒に試作・開発を行いそれが世に出て販売となったときには(スタバ方式実現したんじゃね?!)ってとてつもない満足感に浸れました。

さて、この原理原則をうのみにするではなく何ごとも柔軟性が大切と思った出来事紹介。

東京からはるばる来たお客さま、新潟市のお客様、そして私で打ち合わせ。

打ち合わせが終了、私は帰ることに。

するとお客さまから、

「まだ早いしせっかくだから夕飯でも食べに行こうよ、新潟市まで」

とお誘いを受けた。

(それって移動時間になってしまう。会社戻って見積やらサンプルやら営業活動の利益時間の仕事しないと。)

ってなことで、若干無理やりっぽくお断りして帰ってしまった。

それから1年ほどこの件でお相手の方から何度も温かく、そして若干キツクこの時の無礼についてツッコミを頂きました(T0T)アノトキハゴメンネ

あくまで失礼の無いよう臨機応変に対応しましょう。

by ma-ki-ba | 2019-05-27 20:34 | まきばのできごと | Comments(0)

ランチェスター経営を実践してみて体験したこといろいろ

そもそもランチェスター法則とは

ランチェスターの法則は戦争における戦闘員の減少度合いを数理モデルにもとづいて記述した法則。一次法則と二次法則があり、前者は剣や弓矢で戦う古典的な戦闘に関する法則、後者は小銃やマシンガンといった兵器を利用した近代戦を記述する法則である。 ※ウィキペディアより

戦争での法則を経営に当てはめることで効率的に運営をしてゆくこと。

自分は、感情等に左右されない数学・物理が好き(決して得意であったわけでないので念の為)だったので原理原則に基づいたこの法則に惹かれたのがきっかけ。

まず経営ってなあに?ってところを明確にしてみます。

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目的は利益(粗利)を得ること。

利益の大本は商品、サービスをお客様へ販売して対価を得るそれ以外に方法は存在せず。

シンプルだけどもこれがめんどい。

①商品、サービスのPRをいくらしても買うかどうかの意思決定はお客さまが下す
(これだけ営業したんだから買ってくれないと困ります!と言ってキレても意味ない)

②競争相手が横から妨害してくる

なので正しい考え方は、お客様のことを考え、競争相手の情報を集め対策を練る。

間違った考え方は、社内の都合を優先して商品やら対応やらを決めること。

「(営業側)こういう商品・サービスは相手もめんどくさがってやらないしお客さんも求めてる!」

と言っても

「(製造側)そんな面倒なことやってられるか!それよりこのうちの得意な商品(作るの簡単な商品)をPRしろよ!」

というのがこの図を見ると意味の無いことが良くわかる。

さて、全体像は分かったけど何から始めたらいいか分からん。

そこで今度は経営の構成要素はどんなものがあって成果にどういう影響を及ぼすのか調べてみた。

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①②はお客様作り関連。

お客さま、競争相手のことを考えて決める。

これで業績の8割がたが決まる。

③④は社内関連。内部関連。

どういう組織にするか、社員教育するか、モチベーション維持するか、給与体系はどうするか、どこに資金を振り向けるべきか。

全体の2割。

つまりは、外を見て活動している会社は業績が良く、内部の事ばっかやってる会社は業績が上がりにくい。

良くFAXのダイレクトメールで

「業績を良くするために社員のモチベーションをあげるセミナー開催!」

みたいなの来るけど、

(MAXでも2割しか効果ないから効率悪い)

と分かるから即排除。

てなことで、男は黙ってひたすら営業!

ここでまた問題。

営業大事ってわかったけど何をどう営業したらいいか分からない。

考えて初めてやった営業らしきこと、それはFAXDM。

いきなり売り込みせずに

①まきばの紹介とサンプルの呼びかけ(100%)

②サンプル依頼の返信着たらサンプル出荷&感謝のお手紙(3%)

③サンプル送って数日後に勇気を出して電話をかけ感想を聞く(3%)

④うまくゆくと初回購入(1%)

⑤さらにうまくゆくと継続購入(0.1%)

ぐるなび検索して飲食店のFAX番号調べてFAXするだけの日々。

反応率揚げる為にこんな感じの手書きFAX送ってました。

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いかにも田舎のお肉屋さんが地元の食材をPRしている感を狙いました。

大量にやって実感したことがあります。

全然成果が出ない(T0T)トロウカンハンパネー

by ma-ki-ba | 2019-05-26 10:00 | まきばのできごと | Comments(0)

祝!タリーズが地元にやってきた

タリーズコーヒーが

生活にもたらすメリット


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本読読むことで成果が出ます。

・考え方が変わる

・行動が変わる

・結果が出る

・楽しくなる

・さらに本を読む

このサイクルが回転してゆくと、本にかける投資(時間・お金)>リターンが顕在化してきます。

結果、自分の部屋や職場の机にブックタワー、いわゆる「積読」タワーがそびえたちます(T0T)オイツカネー

なので本を読む時間増やすぞ!

と朝はやる気満々なんですが、夜になると気力がほぼほぼなくなり、結局帰って「吉田類の酒場放浪記」眺めながらお酒の誘惑に負けるというパターン。

家に帰るとホッとしてしまうんで、喫茶店でコーヒー飲みながら本でも読みたい!

その目的を達せようと仕事の後探しました。

気づきました。

地元にそんなとことは無い!

考えてみたら一目瞭然。

コーヒー専門店というビジネスモデルは田舎では成り立たない。

飲んで食べてしてもらわなければ利益にならないわけ、お店は。

人口が多い都市ならまだしもただでさえ人がいない地域で、コーヒー飲みながらゆったりひと時を楽しむなんてされたら回転率も低いわ人も少ないわで成り立つわけがない。

しかし、蔦屋の集客力がこの不可能を可能にしてくれる。

更にさらにうれしいことに結構遅くまで営業してるんで仕事終わりの遅い時間帯でもよることができる。

ちなみに今まではわざわざ高速道路使ったりしてタリーズ行ったりしてました。

でも、行き帰りの移動時間と本読んでる時間が大差ないので効率悪い。

多分今日あたりはオープンで人たくさんでざわざわしてそう。

早く落ち着いてゆったりできる感じになってくれること祈りつつ、ブログ書いたら寄ってみます。

by ma-ki-ba | 2019-05-25 19:56 | まきばのできごと | Comments(0)

WordPressブログチャレンジ

アリの一歩一歩開始しました

成功曲線意識して継続します


 
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現在ブログをもう一つはじめることに決めました。

まきばのホームページ・ブログ・フェイスブック見てくださっている人は、私がパソコンやネットが得意であると思われるかもしれませんが、まったくのど素人レベルです。

ホームページの日付の手直しや、ページコピーして増やすことはできるけれど(いや、それも最近してないから怪しい)またホームページビルダーで一から作ることなんて絶対できない。

って言うか、ホームページビルダーインストールすることもできるか怪しい。

でもそんなどパソコン・ネット音痴の自分ですが、たまにネットに詳しい方にホームページやこのブログを見てもらうと驚かれるんです。

なぜか?

●ホームページのページ数がめちゃめちゃ多い

●ブログの投稿数もめちゃめちゃ多い

両こなすことは才能関係なく全員共通にできちゃいます。

自分の場合、はじめに仕事がマジで暇で本読んだりDVD学習したりという多少人よりインプットが多かったことがその理由かもしれません。



成功曲線をイメージすれば

意外と楽しく継続できる



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1万時間の法則というのがあります。

どんな分野でも1万時間積み重ねればその分野のエキスパートになれるというもの。

寿司アカデミーで短時間で効率よく習得してお店を出しミシュランの星を取ったという人も確かにいます。

でも確率的に統計を取れば恐らく1万時間積み重ねた人間がエキスパートになる確率の方が高いのは明らかかと思います(裏取っていないのであくまでイメージ)。

誰でも1万時間やったらエキスパートになれるのになぜやらないのか。


●成果が出るのに時間がかかりすぎてやる気が続かない

●本当に1万時間やったら成果出るのか信じ切れていない

●費やした時間と結果現れる成果は正比例ではない

例えば費やす時間1万時間とその結果表に出てくる成果が正比例であれば1時間やったらレベル1アップ、10時間やったらレベル10にアップと手ごたえを感じるからやる気も出る。

でも意地が悪いのか費やした成果が表に現れるのがとにかく遅い。

体に一定量蓄積されて発症する花粉症のような感じ。

コップ水を少しずつ少しずつ注いで一杯になってようやく表面からちょろちょろ滴り落ちるそういうイメージ。


一定の時間が経過すると一気に成果が出始める。

金脈掘って掘って、もう駄目だとあきらめた。

あとから来た人がひと振りしたら金発見!みたいな感じ。

さて、話し戻って私はワードプレスってやつを使ってブログを作ろうとしてます。

しかもまずは独学で。

下の画像見ながら今日もやりました(2日目です)。




たったの12分の動画の内容をやるのに45分もかかりました(T0T)ナケルー

更に、このブログ書き始めてもう40分くらいかかってる(T0T)サラニナケルー

ちなみにまきばでパソコン関連のメンテ頼んでる業者さんにワードプレスでブログやると言ったら「めっちゃハードル高いので難しいですよ」と言われました。

想定の範囲内です。

だって、「ドメインてなぁに?」「サーバーってバレーボール?」っていうレベルなので。

ただ、一万時間の法則、成功曲線意識していれば今はまだ水をコップに注いでる途中と意識できるから成果が出ないのも腑に落ちる。

このまま継続できれば2年後くらいには、

「なんであの程度のブログに40分かかってたんだ?」

ってな具合になっているはず。

周囲の意見に耳を貸さずに地道に行きます。


by ma-ki-ba | 2019-05-24 21:26 | 日々のできごと | Comments(0)

実践商品戦略 地味で面倒な商品を作り続ける理由

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今日もお疲れ様です。

今日も気づいたら夜でした。

本日、飲食店をされている知り合いの方が、

「今後の新業態についての打ち合わせをしたい!今すぐ伺います!」

なんて言われたので一度断ったんですけどどうしてもと言われたので、

「11:30以降ならいいですよ!(その前に筋トレするため)」

とお願いしてソッコー筋トレ終わらせた。

さらに、午後は健康診断(今回は肺の)があることすっかり忘れていたのを思い出したら、なんとほぼ同じ時間に行われる地元の高校卒業者就職説明会を予約していたことも忘れていたことに気づきでてんやわんやでした。

「商品戦略」

まきばは食品製造業。

会社を存続させてゆくうえで必要な粗利益は、お客様に商品を販売することでしか得ることはできません。

「電話対応がいいからお金をあげよう」

「事務作業が迅速で正確だからお金をあげよう」

とはならず必ず商品を介して粗利を頂くわけです。

じゃあどんな商品を作るのがいいのか。

まきば入社当初は、まず自社でどんな商品を作っているかを見てみることに。

・コロッケ

・メンチ

・味付肉

・シューマイ

・ミートボール

・角煮

もともと豚肉中心の精肉店がスタートであるため、上記商品はなるほど納得。

しかし、この先にすごことが待ち受けていた。

・クリスマス用チキンレッグ(?)

・筍ご飯の素(ごはん?)

・ちらしずしの素(またごはん?)

・山菜ご飯の素(ってか、肉入ってねーし!)

・スモーク軟骨(珍味か!)

・タラのクリーム煮 (もう勘弁してくれщ(゚ロ゚щ) オーマイガーッ!!)

お客さんの要望に応えた結果こうなったとのことでした。

しかも、売れ残って在庫として貴重な冷凍スペースを圧迫。

更には、入りきれない為別で倉庫に冷凍庫を作ってそこで保管してた。

(不良在庫のために冷凍庫作って電気代かかってんのか・・・)

絶望感に打ちひしがれながら、地道に店頭で処分価格で販売したりしながら全部はかせました。
(自分をほめてやりたい)

そこから、単に依頼されたから作る、作り易いから作るというやり方だと同じ道を歩んでしまうという教訓を得てどういうものを作ったらいいかあれこれ考えた。

まずは、他社の売れてそうなものを真似しつつ差別化を加えてみよう!

作りましたよ!

餃子とシュウマイ。

餃子は、米粉を練り込んだもちもちとした食感の皮に一つ一つ手作業で新鮮な豚肉のアンを多プリとつつむ!とってもジューシー!

シュウマイも同じく米粉を練りこんだ川に新鮮な豚肉のアンを包み、まったくくさみの無い香辛料控え目な手作りの味!



結果はどうだったと思いますか。



全然売れなかった <(゚ロ゚;)>ノォオオオオオ!!


売れなかった理由(推測)

餃子、シュウマイは機械化で大量生産できて比較的安いがそこそこうまい。

まきばのは素材にこだわっていて旨いが高い。

安くてそこそこうまい > うまいが高い

こんなことを何度も何度も繰り返してゆくと、たまにまぐれで売れる商品が出てきました。

【揚げ調理済みでレンジでチンでも美味しいコロッケを作ってほしい】

この要望をお客様よりある日頂きました。

ソッコー断りました。

・コロッケは大量生産商品の代表みたいなもの

・揚げるとめっちゃコストがかかる

・大手が得意

どうしても作ってほしいと相手も引かなかったので、適当に会社の在庫のコロッケ揚げて凍らせてサンプルを出荷。

そしたら

「レンジでチンしたらサクサクして美味しいってみんな言ってた!試食した社長なんて、『本当は今揚げたんだろ』って言ってたよ」

なんて予想外の意見にビックリ。

・大手の揚げ調理済みのコロッケは、レンジでチンすると衣がベトベトになる。

・そもそも原料が安いからまずい。

・まきばは希望の入数に対応してくれる(対応細かい)

ちなみにこのコロッケめっちゃ高いけどそこそこ売れました。

年齢層の高いお客様(比較的生活に余裕がある)向け媒体での販売であったことも功を奏しました。

以上から学んだこと

・自社がの強み>他社の強み だと売れる

・自社の強みは意外と自分たちでは気づいていない

・お客さんからの意見でそれってめんどくさくてやりたくないことは意外とチャンスである
(他社もきっと同様にめんどくさくてやりたがらないから)

ある日、お客様からこんな商品作れない?開発依頼が。

「きんぴらごぼうの豚肉巻き」

見た瞬間、


(うわぁ、やりたくねぇ~( ̄□ ̄;)!!)

細いきんぴらごぼうを豚肉で巻いてゆく商品。

まるで精密機械工場で作るような商品。

聞いてみると、大人気商品だったけれど製造元が販売終了してしまったとのこと。

・めんどくさい

・人手がかかる

・時間もかかる

という人手不足の深刻な現代においてめちゃくちゃやりたくない要素満載の商品でした。

ということでいざチャレンジ!

とんとん拍子で採用に。


f0121909_20381385.jpg



いざ製造。

3本巻くのに1分もかかる。

遅い人だと2本しか巻けない。

(価格も高めに設定したし、たいして注文こないだろ。)

受注予定数のFAXが送られてくる日、なぜかお客様から電話が。

「とんでもない数の注文になりそうなんです・・・・。1万セット超えるかもしれません・・・。」

(背筋が凍った)

絶対・・・、無理・・・・。

欠品は絶対に許されないのがこの業界の常識。

ちなみに1万セットは16万本巻く必要がある。

普段なら寝ずにやってやる!と言うところだけれども1分に3本だと単純計算で5,333分間かかる。

仮に一人でやったら寝ずに74日間・・・。

途中経過は割愛しますが、何とかこの最大の難局は切り抜けることができました。

言うまでもなく、この商品はその後いったんストップに。

他社ができないことは、マッチしたらしたで恐ろしい事態を招くことを痛感。

by ma-ki-ba | 2019-05-23 19:29 | 日々のできごと | Comments(0)

営業で心掛けていることと成果の出ない暗黒時代との向き合い方

今日は出張してきました。

出張の際に心掛けていることあります。

できる限り多くの人に会うこと。

理由


営業力=営業マンの能力×訪問面会件数²


はい、ここでも出ました。

凡人にとってのご来光。

能力不要でやる気さえあればできる量の部分につく神がくれた希望の「²(二乗)」。

訪問面会件数をあげてれば、必然的に多くの人に会うことになり、はじめは口も聞いてくれないひとも同情から話しを聞いてくれるようになり、そのうちいろんなつかいっぱしりとして使ってくれ、気づいたら普通に取引をやっていた。

量をこなせばだれでも質に変わってゆく。

ある意味自分みたいな単純人間だと継続でき、頭がいい人だともっと効率の良いやり方があるはずとやり方を変えてくれる。

今日は4件訪問(内2件は営業というより打ち合わせ)。

ただ、幸いなことに3件目の面会の際に3社の取引先さんに会えたので実質5件訪問したのと同じ成果となりました。

一日の訪問面会件数を上げるには、

・1ヶ所で複数の購買決定権者に会う

・移動時間が短くなるようにルートを決める

・1件当たり訪問面会時間を短くする

があります。

これ全部ランチェスター教材で知りました。

そんな時に自分たちに一つ大きなウィークポイントがあることに気づいた。

それは、地方のためメインの得意先様への訪問回数がライバルより上回ること地理的に難しいこと。

まきばの心掛けていることは、地元の良質且つストーリー性のある食材を使い、手間のかかる手作り製法で作り、その付加価値を認めてくださる高級こだわり志向のお客様へ販売するというもの。

おのずとお客様は首都圏や大都市圏に集中します。

しかし、大都市圏へ毎日訪問すること難しく、仮に東京へ出張所を作って維持管理するだけのコストをペイできるかははなはだ不透明。

いまだこれに対する解は出ていません。

ただ、うちのようにメーカーが直接販売先様を訪問し、試作の依頼を頂いてはソッコーで試作し(営業と現場仲良しなので)、提案するというスピードを買って頂いてか今は安定的に案件を頂けています。

この量質転化は大変使い勝手が良いですけど、結構成果出るまでに挫折する確率は高いようです。

まず成果が出るまで自分の肌感覚だと3年はかかります。

しかも、成果が出るといっても本当に微々たるもので成果と気づかないくらいはかないものです。

(あれ、最近電話で問い合わせ増えてない?気のせい?くらいのレベル)

自分の場合は、

・パソコン教室に通ってホームページ作って1か月目に奇跡の注文第一号が来た

・ぐるなびで飲食店のファックス番号調べて手書きのFAXDM100件流したら3件からサンプル依頼来た

・あまりにやることなかったから近所の工業団地にお昼に揚げ物売りに行った
(2000円程度の売上上げるために1時間かけて揚げ、30分かけて販売するという完全に赤字状態)

多分5年くらいこんな状態でした。

まさに出口のない真っ暗なトンネルの中を走ってる感じ。

もし同じことやれと言われたらソッコー拒否です。

今また新たなことにチャレンジしようと思ってます。

多分成果が出るのはどんなに早くても2年後でしょう。

忙しくて途中挫折するかもしれないですけど数うちゃ当たるを体験できたことが功を奏しています。

バラ色の未来に一切期待せず、小さくはじめてみます。

by ma-ki-ba | 2019-05-22 20:46 | 日々のできごと | Comments(0)

実践組織戦略 そして体験した苦悩の日々

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今回は組織戦略いってみましょう。

日本の労働者でフリーランスや個人事業主の方がどんどん増えていますが、それでもまだ組織に属して働いている方が多いのではないでしょうか。

気になったのでググってみたら日本の労働者者数は6600万人・その内フリーランスは1119万人、つまり6人に一人がフリーランス、6人に五人は組織に属しているということになります。

ではその組織の規模はどうなってるんでしょう。

テレビ新聞等で言われている内容で以前から引っかかるものがありました。

その1 日本の会社のほとんどは中小零細企業である
その2 新聞テレビでは大企業の報道が中心である(気がする)

気になったら事実を調べてみるのが近道。

企業の人数ごとの割合を調べてみました(ランチェスター資料より)。

【組織人数】  【割合】  【累計】

 1~9人    82%    82%

 10~29人    13%    95%

 30〜99人    4%    99%

 100~199人   0.6%   99.7%

つまり、99人までの規模の会社が日本の会社の99%を占めているというのが実態。

ちなみに3000人以上の会社は日本に500社くらいしかないらしい。

なので、99%を占める中小企業の社長さんは、大企業の真似をしないで規模の小さな会社の弱者の戦略を勉強して成果を出していきましょうというのが正しいわけです。

さて、現状把握をしたとろでどういう組織を作るのが最も理にかなっていて成果が出るのだろうかと考えながら勉強を進めました。

当時私が入ったばかりの今の会社は社員全員でたしか20名足らず。

10~30人の2階建て組織のジャンルに当てはまってた。

どういう組織が最適であるか。

まずこの規模ですと社長 と その他従業員 という2階建て組織。

指示を出すのは社長一人、あとのみんなは各自の業務をやりつつ、他の人の仕事も手伝う多能工という組織でした。

なるほど2階建てなのは分かった。

じゃあ業務ごとにどういう割り振りをするのが一番効果的なんだ?

会社は大きく「営業部門」と「間接部門」に分けられますね。

営業は当然仕事を取り売り上げを上げる攻めの部門。

間接部門はとってきた仕事の後処理係。

これに加えてまきばのような製造業は原料を仕入れて商品を作って出荷する製造部門が加わります。

この製造を一度無視して考えます。

結果だけを言うと 営業部門75対間接部門25.

つまり製造以外の人員の75%が営業業務にあたり、残りの25%が経理、事務作業の後処理を行うのがベター。

お客さんが多くついてきたら営業部門70対間接部門30にして安定飛行に切り替える。

さて当時のまきばの実態を確認して言葉を失った。

製造以外の人員8名(この時点で多すぎる)

営業1名(この時まだ私営業ではない)

事務作業やら何かしらの間接作業7名

しかも当時の営業担当さんは、営業のために出張するの月に1度。

商品開発も兼ねていたので普段は何かしら料理をしている。

電話でお客様へ売り込みをかけるわけでもなし。

ちなみにこのころ会社紹介程度のホームページが存在して頂け(販売機能なし)。

当時小さな二階建ての建物の二階によく8人もの人間が入れたなと驚く。
(リアルでエンディングのさざえさんハウス状態)

床が抜けて下で製造している人に危害が加わらなかったのが本当にラッキー(*`д´)b OK!


年月は経ち、現在のまきばの事務スタッフ

・小川どん!(どすぇぇぇぇぇ~ヾ(。`Д´。)ノ彡)

・お花畑まっちゃん (ちょうちょまてまてぇ~(ノ ^-^)ノゃぁゃぁ♪)

・シダッチ (えんりょしないよ (`Д´) キナ)

という戦う集団が実現しました。

そして私。

超重要な役割を務めています。



そう、



わたしの役割、




それは、





代表取り締まられ役雑用(=゚∇゚)ボー




昨日はサンプル試作の食材をスーパーへ買いに(しかも2回)





印刷包材なくなれば持って来いと言われ(いい筋トレになるから持ってこいどすぇ~)





コピー機の用紙ななくなれば取り換え(今日も取り替えました)





会社がうまく回る潤滑油としてなくてはならない存在、それが私。





ちなみにこんなのも頼まれて作った↓






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by ma-ki-ba | 2019-05-21 20:26 | 日々のできごと | Comments(0)
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