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by ランチェスター戦略実践肉屋(有)まきば 桑原一成
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カテゴリ:これでもか(^_<)魚沼( 216 )

【営業戦略】大きな他者の力を借りつつ、微々たる自分の力の合わせ技を実践


【営業戦略】

大きな他者の力を借りつつ、

微々たる自分の力の合わせ技を実践


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みなさん今日もお疲れ様です。


他者の力と自社の力の両方で、日々商品を製造・販売しています。


今日こんなツイートをしました。



ツイート


他者(卸会社→販売会社)の販路を借りつつ、自社で販路を作りつつ自社商品を販売しています。

他者を通すと効率的且つまとまった量売れるが、流通マージンがかかる。

自社で販売すると数はまとまらず手間もかかるが、直販による高利益。

目指すは他者と自社が共存共栄。

自分の頭で考える零細企業。


人に頼りすぎると思考停止。


自分でなにもかもしようとすると労多く成果なし。


⚫️自分の力だけで生きてゆくのは

   なかなかシンドイ件


聞こえはかっこいいけど一人で生き抜くのはとてもとても難しいですよ。


■実践!直販。すくった水がどんどん漏れてく


まず禅問答のようなことを聞きますが、会社は何によって生きているでしょうか。


人間がごはんを食べてエネルギーを摂取し生きているように、会社は「粗利益」を摂取して生きています。


商品をお客さんに販売した瞬間に粗利益が「パっ!」を生まれその粗利益で、すべての費用を賄うことで生きているわけですね。


儲かる儲からないというのは、この生み出した粗利益から各種の費用を引いたうえでどれだけたくさん残すことができたかどうかのゲームみたいなもの。


時代の波に乗ったり、他では手に入らない品質に高めたり、希少価値を出したり、仕入れコストを抑えたりと粗利益を上げるためにいろんな努力がされています。


これがうまくいった会社が反映し、まずかった会社が姿を消したりということが起こっているわけですね。


前置きは終了とし、まず私がまきばに入社して初めてやったことは何度もブログに書きましたが飲食店へのFAXDM。


食品業界の知識が何もなかったので何かできることないかと考えて思いついた苦肉の策。


①毎日何百枚とFAXを流す


②サンプル依頼があった見込み客にサンプルを送る


③さらに反応があったお客さんに販売をする


④気に入ってくれたお客さんがリピート客となる


の4段階で営業してました。


1~2年ほど続けたでしょうか。


確かにお客さまはできました。


しかし④までなってくれたお客さまも月日が経つとその多くが離脱されてゆきました。


バケツで水をすくっても穴が大きくてどんどん漏れてゆくの繰り返し。


水漏れの対策を立てない限り永遠に意味のない作業の繰り返しです。


■実感!直販。手間がかかるが儲けが出ない


④のお客さんが多くなってきてうれしい私。


そんな時ある現象が起こりました。


一回の注文内容が細かく手間暇がメチャメチャかかる。


ある串焼き店様は、とにかく鮮度にこだわりが強く新鮮なホルモンを数百グラム単位で3種類毎週2回ご注文をくださいました。


量は少なくともパックしたり伝票や送り状を発行する手間は同じです。


こんな感じのご注文が増えてきたので現場も事務所も大忙し。


しかし売り上げ額は大変小さい。


当時1kg1000円のお肉なら100gパックでも100円でしょ見たいな感じで手間を全く考えていなかった私。


お客様への直販は、これらの手間を考慮しなければいかん!ということを実感しました。


■痛感!直販。個人個人の意見が細かすぎる


④のお客さんが多くできてきたときの話しです。


他のお肉屋さんでは手に入らないような商品も取りそろえようといろんな商品に対応していました。


はじめは、魚沼産の豚肉の低版の部位(ロース、モモ、ヒレ、肩ロース、バラ、等)でしたが、ラーメン店さんなどからは「ゲンコツ、背骨、肩の骨、あばらの骨」といろんなリクエストが寄せられます。


更には「頭の骨が欲しい!」というリクエストも。


どんどんアイテム数を増やしました。


すると今度は、10kgの箱で販売していたとんこつを1kg単位の小分けにしてよとのリクエスト。


更にさらに、背脂を販売していたのですが「腹脂」という脂もあるからそれが欲しいとのリクエスト。


これはまだほんの一部でどんどん個人的な要望は膨れ上がってゆきます。


それに全部答えていたので対応する現場はもういっぱいいっぱい(T0T)


ついに私にストップがかかりました。


(お客さんの要望に応えることは大事だけども、すべてに応えることはおろかなり)


痛感しました。



■感嘆!!他社の力のすごさを目の当たり


こんな感じで直販でドタバタしつつ、他者さんへの営業も開始していました。


他者とは、「卸会社」「販売店」のことを指します。


先ほどの直販の場合、流通経路は


まきば → エンドユーザー


となります。


これが他者さんを通すと、


まきば → 卸会社 → (販売店)※ない場合あり →エンドユーザー


となります。


なにが違うかというと、今までまきばが個別のお客様にドタバタしながらやっていた対応が不要になります。


卸会社さんや販売店さんがその代わりをやってくれるわけです。


更に、卸会社さんや販売店さんは一定のお客さんが持っているお客さんの数だけ販売数がまとまるわけです。


つまりメーカー(まきば)としてはまとまった量を作ることができ、まとまった量を売ってもらえる。


その代わりその手間代をマージンという形でお支払いするという仕組みです。


はじめはこれもなかなかうまくゆきませんでした。


思ったように売れなかったり、そのため売れ残った商品が在庫になったりと。


ただ、これも繰り返してゆくうちにどの商品がどれだけ売れるという制度が高まってきます。


結果、製造計画と販売計画が立てやすくなりました。


これが流通のすごさか・・・。


ただし、私は他者を通した販売に力を入れつつも直販は継続することに決めました。


⚫️他者の力だけで生きてゆくのも

   なかなかシンドイ件


仕事も投資も分散してリスクを抑えるのが基本ですね。


■なりたくなかった作るだけサイボーグ


私が地道に続けていたfaxDMや手作りホームページでお客様ができましたが会社を続けて行くだけの売り上げにはとてもとても足りません


かたや他者(卸、販売店)を経由した売り上げは徐々に上がって行きます。


利益率は低くても一定のボリュームが見込めるので安定します。


こうなるともっともっと売り上げを増やしたくなるというのが人間の心理なんですね。


どうやったら売り上げを上げられるか。


手っ取り早いのが大量に作って値段を下げる。


でもこれは絶対にやらないと決めてました。


っていうか、真実は小さな工場で手作業で商品作りをしてるので大量に作れないし人件費もかかるので安くできなかったこと。


そんな中、新しい他者さんに声をかけてもらい新規のお客様向けに商品を販売しませんかと声をかけていただいたことがあります。


声をかけてくれた他者さんはきちんとした会社さんです。


実際にまきばに来てもらい小さいながらも工場を見学、製造の様子を見てもらいました。


話が具体的になりいざ他者さん経由でまきばの商品をお客さんに紹介しても楽ことに。


価格も頑張って可能な範囲で抑えました。


そして数日後、他者さんから連絡が。


「価格がどうしても合わないので、このくらいの価格に抑えれませんか?」


その金額はとてもとてもてづくりしているまきばとして提示できる金額ではなかった。


何度かサンプルと見積もりのやり取りをしましたが結局価格が合わず取引に至りませんでした。


ただこの経験わかったこと。


(同業者はめちゃめちゃ安く商品づくりをしているんだな)


まきばとしては今回適正価格よりも結構頑張って抑えて提案したのにそれが通らない。


同業者はずっと安い金額で対応している。


食費業界どんどん原材料は上がり、衛生費も上がり、最低賃金も上がっているのに売値は抑える。


これって継続難しいよね。


あと、他者さんに販売を任せることによる注意点も2つ気づいた。


・作る方に専念して自分で商品をPRしたり販売したりする力が弱くなる


・他者さんは自社の商品以外多数の会社の商品を扱っているので、どうしても自分たちで販売するより熱意とパワーが落ちる


商品を作るとき、自分たちが作りやすいかどうかで判断すると価格競争になります。


だって、自分たちが楽にできることは他の会社も楽にできるわけだからね。


なんでこの商品は、同業者より強みがあるか、それはどの点か?って考えてその強みを自分でどうやってPRして販売しようかと考えると結構そこそこ通用する商品に成る確率が上がります。


これが作る方だけ専念し何を作るかは指示してくださいだと自分独自の強みが育ちにくいですよね。


あと、他者(卸、販売店)さんは自社以外の多数の会社の商品も当然取り扱っているわけなんで自社の商品はその他大勢の中の一つでしかないわけ。


そんな中で自分たちの商品を熱心に売ってもらうにはその他大勢の中で競争に勝たないといけないわけです。


めでたくその競争に勝ったとして、今度はその先のお客さんに買ってもらうための競争が待ってる。


メーカー → 卸 で第一の競争


卸 → 販売店 で第二の競争


販売店 → 最終消費者 で第三の競争


最終消費者まで自分たちの熱意を届けるて難しいよね。


■ラブストーリーは永遠に。

 ほれた者のいいところはいくらでも言えちゃいます!


話変わり、9月1週の生協様のカタログの表紙にまきばの商品2品掲載いただきました。


私の顔写真入りです(笑)


このカタログに掲載する紹介文章、コピーライターの方が取材をしてくれそれを元に書いてもらったもの。


この取材30分から長いときは1時間近く時間を使います。


この取材の間、わたしほとんど会話が止まりません。


なぜならば、この商品を開発した背景やストーリーを全部考えて商品開発しているから。


ときには、まきば創業のときの話やまきばを始める前の養豚農家時代に小学生ながら豚舎で手伝いをしていたことの話までつっかえることなくとめどなく話続けられます。


お客さんからこういう商品作ってって依頼を受けて作るだけだと多分こういう感じで話し続けるのって難しいかなって思います。


■痛快!流通ゲーム

 見つからずに脱出できるか


ってな理由で、まきばでは他者さんを通じた商品販売のみにせず自社での直販を続けています。


このときに注意しているのが、他者さんとバッティングしないこと。


今ネットの時代です。


誰でもググれば調べれます。


なので他者さん経由で仮に500円で販売していただいている商品が、ネット調べたら400円で売っていたなんてなったら迷惑をかけてしまいます。


なので、他者さん経由で販売されておらず、エンドユーザーに直販でき、且つ競争力があってリピートが見込めるという商品を販売してます。



手前味噌ですが、一番売れているのは「豚の生ホルモン」です^^


新鮮で臭みのない豚のホルモンって競合他者が結構少ないみたいでリピートで売れ続けてます。


会社で製造しエンドユーザーさんに届けるまでを脱出ゲームに例えると、他のお客さんに迷惑かからずに脱出できるか!みたいな感覚です。


これからも間接販売と直販を混ぜながらやってきます。

by ma-ki-ba | 2019-08-27 21:53 | これでもか(^_<)魚沼 | Comments(0)

成功曲線

f0121909_13175616.png
 
 将来の成果のために種まきしつづけることがなかなか難しい。
 理由は、投入した労力と帰ってくる成果が正比例しないから。
 普通、投入した分見返りがほしいというのが心情。
 ということで左の図のように投入した労力(作業量)と成果(稼げる金額)が正比例するものとついつい考えてしまう。

 しかし、実際はやれどやれどなんの成果も出ないのが99%。

 理由は「成功曲線」(右図)に有り。

 コップに一滴一滴水をためてゆくイメージ。
 長い時間かけてコップ一杯に水が貯まるとおさまりきらなかった量がちょろちょろと滴り落ちてくるイメージ。
 仮にトータルで10年間継続して労力を投入した場合、9年11ヶ月は成果が出なかったが9年12ヶ月目からようやく成果が現れるというもの。
 そして11年目からは急激に目覚しい成果が出てくる。

 その11年目にたどり着けるのは100人中2,3人という確率。

 まきばの事務スタッフ、お花畑まっちゃんにこの成功曲線について話してみた。

(まっちゃん)「う~~~ん。意味わかんなぁ~い」

 予想通りの反応でした。

by ma-ki-ba | 2018-05-10 13:31 | これでもか(^_<)魚沼 | Comments(0)

忘年会

早いものでもうすぐ忘年会のシーズンです。
まきばでは、忘年会だけは毎年行っています。
(過去に社員旅行やバーベキューとかやってましたがおかげさまで忙しく、いつの間にか消えました・・・)。
さて、私はじめ桑原一家はこういう宴会的なものがめっちゃ苦手。
幹事はいつもそういうのが好きそうな人に任せます。
去年の幹事はまきばの事務スタッフ石田さん(年齢は本人まで!)。
去年忘年会はこんなことがありました。

(石田さん)「おめぇ~ビンゴの商品の金出すべっちゃ!一成賞だべっちゃ!!」

ということで4000円だったかな?お金出して(出させられ)一成賞なるものを出しました。
(商品がなんだったかまったく覚えてない)

それを覚えていた石田さん、今年も一成賞やるべっちゃ!と言い出した。

(石田さん)「みんな何ほしいだべっちゃ!」

(小川モン)「ディズニーランドペアチケットがいいんじゃねぇかモーン。たぶん15,000円くらいだモーン」

(お花畑松井)「ええぇぇ~~、それならほしぃですぅ~、超超ほしぃですぅ~。お花畑ぇ~179.png

(私)「しょうがないなぁ。じゃぁ当たった人は俺が一緒にペアで行ってやるかぁ(>▽<)b OK!!」

(お花畑松井)「絶対やだぁ~~!超超やだぁ~~!!お花畑ぇ~178.png

(私)「 ∑( ̄[] ̄;)!ソコマデコバムカー!! 」

 その後、若きまきばの愉快な女性軍が帰る際に同じこと言ったらみんな同じ反応∑( ̄[] ̄;)!ミンナデコバムカー!!

 心に傷を負いつつも忘年会はやってきます。

 さて、今年は私の身銭でどんな商品が出されることやら。

 乞うご期待です!

by ma-ki-ba | 2017-11-25 17:28 | これでもか(^_<)魚沼 | Comments(0)

ATARIMAE

 6時~22時当たり前

 今日はおそらく26時!
by ma-ki-ba | 2017-03-02 22:21 | これでもか(^_<)魚沼 | Comments(0)

南魚沼グルメマラソン

 6月12日(日) 第7回南魚沼グルメマラソンが開催されました。

※詳細は、魚沼炊飯または私のフェイスブックに詳細載せてあります。

 この日は、私は魚沼炊飯にてグルメマラソン用のご飯を炊く作業をお手伝い。

 合計25俵ものお米を炊く一大作業。

 4升のご飯約13kgをひとつの保温容器に入れます。

 25俵で4升のご飯が250箱分!!

 暑さと体力との戦いです。

 そんな中、私はお釜洗浄係り。

 炊飯ラインからどんどん炊き上がってくるお釜のご飯を容器に移し替え、その熱々の釜が渡される。

 「あちぃ!あちぃ!」

言いながら洗ってゆきます。

 250釜洗うのは精神的にきつい。

 しかし、ラッキーなことに私は午前9時からお釜洗いからご飯の会場への配達係りにチェンジ。

 ナベと二人でピストン輸送。

 まず第一陣のご飯54箱を積んで会場入り。

 会場の様子やハーフマラソンの部のスタートの瞬間を動画におさめてフェイスブックに投稿。

 こんな感じで今年も何とか無事にご飯の配送を終えることができました。

 終わったときはフラフラ・・・。

 今週一週間もまたお客様の来客やら出張やら目白押し。

 さらにボクシングやらも入れてやれ!

 忙しいことはいいことです(^-^)b
by ma-ki-ba | 2016-06-13 07:28 | これでもか(^_<)魚沼 | Comments(0)

ラジオ出演

 今日、地元ラジオ「FMスノーカントリー」さんのお友達の輪(だったかな?)のコーナーに出させてもらいました。

 あっ、間違いました「FM雪国」さんでした。

 ボクシングジムメイトのクリーミーマミさんの紹介ということで出させてもらいました。

 5分程度という短い時間でしたが、楽しくお話させてもらいました。

 もっと笑いを入れ込みたかったんですが、いかにも狙ってる感出してすべると寒いので普通にお話させてもらいました。

 リクエスト曲は、素直に最近曲聞かないので職場のナベ君のリクエスト曲「三代目じぇーそーるぶらざーず でRYUSEIお願いします!」とリクエストしておきました。

 たぶん私聞いてもよくわかりません。流行ってたらしいです。

 次のお友達として何名かに声をかけさせてもらいました。

 結果、鯉も恋もどんとこい!(^-<)bバッチコーイの和田養鯉場のベン君に快諾頂きました。

 ベン君のハンパない面白トークに期待大!

 FM雪国さん、ありがとうございました。
by ma-ki-ba | 2015-11-05 11:30 | これでもか(^_<)魚沼 | Comments(0)

原点、養豚農家時代

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 先日撮影をしてもらった際に、まきばをはじめる前の養豚農家のときのお話などもさせてもらいました。

 養豚農家時代の資料なんかあったかな?と探してたらこれが出てきた。

 養豚農家時代に父が取り上げてもらったなんらかの通信誌の一ページ。

 当時小学生ながらかなり鮮明に記憶があります。

 豚に与える餌は出来上がったものを仕入れるんでなく、自分で原料を仕入れてきてそれを自家配合で混ぜ合わせ、消化・吸収を高めるために発酵させる。

 豚から出る堆肥を使いクローバー畑を作り、そこから取れたクローバーをまた豚に与える。

 両親は安心・安全の為にこれをやっていたわけですが、当時手伝いもしていた私はひしひしと感じてた。

 (手間がめっちゃかかるが儲けなんてほとんどない・・・)

 クローバー畑で笑顔で寝転んでる私ですが、何でこんな成果の出ないことをがんばっているんだろう?と不思議に思ってた。

 この考え方がずっとまきばでは続いており、地元魚沼・新潟の食材を使い、化学調味料等添加物を使わない商品作り、手作り中心の差別化商品作りを行ってます。

 また、こんなに大変な思いをしてるんだからそれを絶対に成果(利益)につなげてやるという考えはこのときからめっちゃ強く思うようになったのでした。
by ma-ki-ba | 2015-11-02 20:28 | これでもか(^_<)魚沼 | Comments(0)

敬老会準備完了

 昨日午後3時から敬老会の会場準備へ。

 各村から補助員さんに参加してもらい準備。

 準備自体は30分程度で終了。

 翌日本番の打ち合わせを20分ほど行い終了。

 その後、私たち敬老会実行係りは翌日の演芸の方と打ち合わせをしたり、当日の流れを確認したりし、午後5:30頃に終了。

 敬老会当日の今日はあさ7:30から会場入りして最後の準備に取り掛かります。

 私は今日司会進行役。

 大変緊張。

 しかし、おそらく皆さん私の話をしっかりと聞いてくれるのは前半の方だけだと思いますので、変に緊張せずにお年寄りの方の聞きやすいしゃべり方を心がけたいと思います。

 どうか、何事もなく終えられることを願っています。

by ma-ki-ba | 2015-09-06 05:02 | これでもか(^_<)魚沼 | Comments(0)

魚沼通信第62号

 魚沼通信第62号。

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by ma-ki-ba | 2014-10-13 17:33 | これでもか(^_<)魚沼 | Comments(0)

魚沼通信第61号

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by ma-ki-ba | 2014-09-19 22:52 | これでもか(^_<)魚沼 | Comments(0)
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