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by ランチェスター戦略実践肉屋(有)まきば 桑原一成
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全然うまくいかない…。走りながら考えた10年間を振り返り【実践編】


全然うまくいかない…。

走りながら考えた

10年間を振り返り【実践編】



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今日もお疲れさまでした。


昨日の学習編に続き、今回は実践編について振り返ってみます。


●走りながら考えた10年間を振り返り

       【実践編】



行動しなければ何も生まれません。


念ずれば花開くは現実世界ではありえませんね。


■FAXDMを飲食店さんに送りまくる


このFAXDMに関しては、今までブログで何度も紹介させて頂きましたので軽くだけご紹介。


ネットのぐるなびで飲食店を検索しまくり、FAXの有る飲食店さんへ私の手書きのダイレクトメール(試食サンプルいかがですか?という内容)を送りまくりました。


手書きがとても珍しかったからか、100件に10件近くの依頼が来たことがありました(なんと反応率1割!驚異の数字)。


1000通FAX送って30〜50件のサンプル依頼。


その中から10件購入。


さらにその中からリピート購入が5件。


さらにさらに継続購入が2件。


最終的に数年単位での固定客になってれるのは1件あるか無いか。


あれだけの労力を費やした結果がこれなのか・・・。


商売というものの厳しさを痛感させられました。


■FAXDMでの失敗談 その1


このサンプル依頼を頂いたお客様へサンプルを送ったときに大きな失敗がいくつもありました。


印象に残っている2つを紹介しますね。


1つは、サンプルショボくてふざけるな!事件。


私の考えで売り手と買い手は平等であるというものがあります。


その表れとして、FAXDMには、


「サンプル代金は弊社が負担しますが送料はヤマト運輸便着払いにてお客様にご負担いただきます」


と記載をておきました。


ある日私の送ったFAXDMからサンプルの依頼を頂きました。


試食用サンプルを出荷。


その数日後、サンプルをお送りしたお客さまからFAXが届いていました。


「サンプルを受け取りましたがあんな少量しか送らないのはいかがなものでしょうか!」


的な内容でした。


私の考えでは試食であり味の確認をするには充分な量であろうと思っていました。


しかし、お客様にとっては高い送料を負担させておきながらなんだこの量は?となったわけです。


冷静に考えたら当然ですね。


ものすごく反省しました。


それがきっかけで、サンプルの量を送料と同等からちょっとうえになるように設定しなおしました。


当時はとにかく経費節約をしたかったのでこのサンプル費用がメチャメチャもったいなく感じていました。


使わなければ入ってこない。


実体験で納得しました。


■FAXDMでの失敗談 その2


2つ目は、サンプル受け取り拒否事件。


FAXDMからサンプル依頼の返信を頂きました。


喜びながらサンプルを準備し発送。


すると翌日ヤマト運輸から電話が。


「お客さんが受け取り拒否されているのでこの商品は戻させて頂きます」


(なんで??)


意味が分からずそのお客様へ電話を入れてみた。すると、


「このサンプルって送料かかるの?それならいらないよ。」


さっきも紹介した通り、FAXDMにはきちんと大きく


「サンプル費用は弊社負担で、送料のみヤマト運輸着払いにてお客様ご負担となります。」


と書いておきました。


ということで、再度私の方から説明し今回きちんと内容を記載させてもらっているので受け取ってくれるようお願いをしました。


しかし結局いらない受け取らないの一点張り。


ということで、サンプルはまきばに返ってき、送料はまきばが負担するというとても悔しい思いをしたのでした。


この時感じたのは、


(お客さんにもいろんな人がいる。商売をするのなら気持ちよく商売できるお客さんとだけしたい。)


なので、自分も買う側の立場でも横柄な対応はすべからずと改めて思いました。


■近所の学校、会社さんに

  揚げ物を販売しに行く



さて、FAXDMで遠方のお客様へ営業をかけつつ地元のお客さんにも営業をせねばならん!と思っていました。


というのが、ランチェスター経営戦略の「営業地域戦略」のDVDの教えからです。


営業マンの仕事は下の図のようになります。


(ちと小さくて見ずらいですね。クリックしてもらうと拡大します)


f0121909_21070626.jpg












✖移動時間=お金のバラまき

 移動している間は人件費と交通費という費用だけがかかり、利益にならない。


▲社内業務時間=価値は生まぬがやらねばならん

 社内業務(日報書いたり明日の予定を立てたり資料作ったり)を一生懸命頑張っても利益は生みません。

 ただしやらないとお客さんに迷惑かけたり社内の仕事が滞ったりしてしまうのでやらないわけにはいきません。


◎面談・コミュニケーション時間=お客さんと商談したり要望を聞いたりする時間

 購買決定権者との接触時間が唯一利益につながる時間


つまり、移動時間が短くて済む会社近くのお客さんに商品を販売することが効果的。


さらに、お客さんを密集させれば短い移動時間で多く回れるのでさらに効率が高まります。


それならばどこに販売できる場所があるのか?


・近所の工場さんのお昼時間の揚げ物の販売


・近所の保育園の先生へ夕方に揚げ物の販売


事前に工場の課長さんに電話して依頼したところOK頂きました。


また、保育園さんにもOK頂きました。


販売にゆくおよそ1時間前から揚げはじめます。


それを私が受け取りいざ販売。


結果、売上は多くて2,000円。


当然売れ残りも出ます。


計算すると完全に赤字。


販路拡大するにも他に売り先もありません。


経営戦略添って忠実に実行しているのに・・・。


単純にお客さんの数が少なかっただけなのですが、その理由が分からずこの販売は約1年続け、最後にはお詫びをして終了とさせて頂きました。


■地元の学校給食営業でプチ成功


他に地元で一定のボリュームの需要のある売り先は無いものか?


そこで気づいたのが地元の給食センターさんでした。


(地元魚沼の食材を使っている。化学調味料不使用。安心安全。これならいける!)


アポを取っていざ商品紹介。


すると見事商品を採用頂きました。


また、業者さんは大量生産するので給食センターさんのこまかな要望に応えてもらえないことが多いということも知りました。


「うちは給食センターさんの希望に沿った商品作りに柔軟に対応しますよ!」


こんな感じでいろんな商品を提案しました。


ただ、まきばは手作りで原料にこだわって要望通りに対応する代わりに価格が他社よりも高い(しょうがない)ので、予算が決まっている給食センターさんはたまにしか使うことができないという状態でもありました。


しかしそれでもおいしさをきちんと知って頂けたので定期的に採用を頂くことができました。


大成功とまでは行きませんでしたがプチ成功することができました。


■夢見てガンダーラ長岡市の学校給食へ


このプチ成功をしたときあることをひらめきました。


大きな市に行けば学校もたくさんある。


それなら大きな市の学校給食需要を狙えばめちゃくちゃ売り上げあがるんじゃない?


例えば月10万円の売り上げの学校を10校作れたら100万円!!


これはすごいぞ!


ってな皮算用をして興奮した私は早速学校さんの電話番号を調べてリストアップしアポイントの依頼をしまくりました。


・南魚沼の学校給食さんに使ってもらってます


・新潟県産の食材を使って手作りしています


・ご要望にこまかに対応します


みなさん結構アポイントOKで会ってくれました。


(これかなりいい感じじゃない^^)


(中古の小さな冷凍車でも買って本格的に配達できる体制にしよう)


しかし、結局うまくいきませんでした。


【理由】


・地元の業者が毎日のように配達に来ていて接触頻度が高い

(営業力=営業マンの質×訪問面会回数の二乗)


・地元の業者の営業マン複数人に対し私は一人


・まきばが配達にくるのに距離が遠すぎる

(移動時間が長すぎる)


お客さんに投入できるパワーが全くかないませんでした。


■遠くへ行けば楽園がある?

   いざ車で関西出張



FAXDMの限界を感じつつあった私は、インターネットでの飲食店と販売業者をマッチングするサービスに登録しました。


ここでもまきばの商品は価格が高いので扱ってもらえるパイはとても小さかったですが、ネットを使って広くPRできた結果品質を求める高級志向の飲食店さんとの取引が少しできてきました。


そんな時、


(実際にお客さんと面会して営業をしてみよう)


と決意。


経費節約も兼ねて車で関西へ出張することに。


いきましたよ高速使って片道7時間。


リピート客になりつつあるお客様、1,2度購入頂けたお客さま、まだサンプルのやり取りだけのお客様。


みなさん「よく魚沼から車でここまで来てくれたねぇ~」と驚いてくださりました。


とても丁寧に接してくださいました。


しかし、その後全く取引にもならず終わったお客様も3社ほどありました。


地元でうまくいかないと多くに行けばうまくゆくような気がするときがあります。


あと、遠くに出張して仕事しているとなんだかかっこいいようなイメージを感じることもあります。


でも結構それって幻想かもしれません。


移動時間の長さと売り上げの相関関係はないですもんね。


これも実体験を通して痛感することができました。


(つづく)


🔴実体験を通じて学んだこと


■学んだだけだと全然使えん

(分かってるとできるの大きな隔たり)


■うまくいっている理由が分かる

(失敗したから認識できた)


■念じまくるとオートモード

(潜在能力にスイッチオン)
by ma-ki-ba | 2019-08-31 21:47 | 日々のできごと | Comments(0)
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