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by ランチェスター戦略実践肉屋(有)まきば 桑原一成
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【体験談】辛い、怖い、キツイ営業→楽しい、ストレス無し、依頼ドンドコの営業へ


【体験談】辛い、怖い、キツイ営業

→楽しい、ストレス無し、

依頼ドンドコの営業へ


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今週もお疲れさまでした。


今週は、出張や外出で4日間外に出ていたのでかなりドタバタでした。


私は営業職ですけど、今現在ストレスほぼゼロ状態で楽しくややらせてもらってます。


さて、本日下記のツイートをしました。


ツイート

営業は、断られる、つらい、怖い、キツイ、病んでしまう、成績が上がらない、冷たい対応をされるというマイナスイメージが一般的に強いかも。

でもやり方を変えると全く逆の楽しい、ストレス無し、依頼がどんどんやってくる。

人に売込みするのが嫌だった。

売り込まない営業はかなりストレスフリー♪



私の体験談を交えながら深掘りしたいと思います。



・1.売り込まなければ断られない

(売りこまれる方も不安である

 ということを察してあげよう)



売り込まなければ断れない。


当たり前すぎです。


売れなければ実績にならないだろう!


こっちには毎月のノルマがあるんだ!


ノルマ上げられなかったら給料やボーナス減らされるんだ、ローンどうすんだ!


確かにその通りです。


私の場合ルートセールス的な性質の営業なので保険や住宅のような一回契約したら基本終了というものではなく、その後も継続的にお取引が続くからそんなことが言えるんだという意見もあると思います。


(とはいえ、ほとんどのお客さまはゼロから今に至るので結構大変でしたよ)


では逆に考えてみて、ガンガン売り込みかけたら売れるんでしょうか。


例えその商品がその人にとってめっちゃ必要な商品でも、はじめにガンガン来られると反射的に「間に合ってます」になります。


会社に突然かかってくる営業電話って、たいてい「間に合ってます。ガチャ」ですよね。


私の前職時代、入社2年目で知識ほぼゼロで営業に放り込まれました。


(なんとか売り上げあげねば)


知識ゼロの人間が、自分の営業所に置いてある相手の役に立つかどうかも分からないパンフレット持って必死こいて売り込んでました。


相手はめっちゃ迷惑そう。


やさしい人は迷惑そうに思いながらも聞いてくれるが当然買ってもらえない。


厳しい人からは当然邪魔者扱いですね。


(どうせ売れねえし、どうせ営業成績全国でほぼビリだし、売り込み辞めよう。)


ということで、売り込み辞めて利益率低い修理品(こないだのブログの内容)をせっせこ集めて超スピードで対応してました。


そういうことやってるとそのうち相手とも少しずつ仲良くなってきた。


毎回修理品あるわけじゃないわけで、そうすると相手の会社に訪問してもやることない。


それならばと思い、お客さんの顔眺めてました。


「お前何しに来た?」


「お客さんの顔見に来ました」


「お前気持ちわりいな ー0ー 」


ただ、顔見ていて怒鳴る人はおらず。


変な面白い新人がいる的に認知してもらいました(これが私のいじられキャラ誕生の瞬間?)。


そんなあるとき、仲良くなってきたお客さんに電話かけました。


(私)「はいっ!桑原です!!」


(客)「桑原ぁ〜。どこの桑原さんだぁ〜(/ ̄ー ̄)フフフ」


(私)「なに言ってるんですかあ?


    あなたの桑原ですよぉ~」


相手が電話越しでウケてました。


てなことで、商品売り込まず自分との距離を縮めてもらう(自分を売り込む)と精神的にかなり楽です。



・2.ゴールまでにたくさんの

   階段を作るほどスムーズ



(高いところに行くのに

 最短目指せばロッククライミング。

 ゆったり進めば緩やかなスロープ)



電話や訪問でいきなり売り込みをかける人を見るとある意味で「この人たち勇気あるなぁ〜」と驚きます。


99.99%強い断りを受けるの分かってんのによくそんなことできるなぁって。


買ってください → YES


確かに最短距離です。


これはロッククライミングと同じだと思います。


目の前に断崖絶壁の崖がある。


最短で登るにはロッククライミングでよじ登るという方法になる。


途中で足を踏み外したら落っこちるし、体力も必要。


目的地にたどり着ける人って特殊な才能を持った一部でしょう。


片や、歩く距離はめっちゃ長くなるけど緩やかな坂道を選べば着実にゴールに近づける。


結構この手法コンサルタント会社さんやってますよ。


①見逃していませんか!御社が受け取ることのできる助成金無料セミナー

(興味を引かせる、無料の言葉で心理的ハードル下げる、いかにも公的機関が開催してる雰囲気の紙面にする)


②セミナーに参加

(こんな助成金、あんな助成金得られます。私たちがサポートします。そう言って安心感を得る。参加者も相手の人柄もある程度分かるので安心感UP)


③初回無料で個別相談会行います

(一度相談してみようかしら。かかる費用より得られる助成金の方が多いみたいだし。)


④一連のやり取りを行った後でクロージング

(やられますか?どうしますか?)


ゆっくりゆっくりと坂道を上がってめでたく本契約。


もしこれがいきなり電話がかかってきて


「補助金受け取れるからうちと契約是非お願いします!」


めでたく厳しい断りを受けて精神的ダメージゲットです。



・3.実は競争相手居ない説


(競争相手の名前、血液型、

 星座、好きな食べ物言えます?

 実は、一人だけの闇試合?)


99.99%の業界にはライバルが存在し、競争も存在します。


競争が激しい競争が激しい。


でもこれって本当だろうか。


そんなに自分のことを苦しめている競争相手です、気になって気になって仕方ないはず。


では会社名、相手の営業マンの名前、血液型、星座、好きな食べ物言えるだろうか。


実は、競争が激しいといいつつもその原因となる相手の会社名も実はよくわからんってこと結構あります。


例えばですが、以前も紹介しましたがうちの人気商品に「きんぴらごぼうの豚肉巻き」があります。


f0121909_22181265.jpg

お客さまからこれ作れない?との要望を頂き開発した商品です。


これ、1分間に平均3本くらいしか巻けません。


なのに、初回企画で14万本以上の注文来てしまいました。


地獄見ましたがなんとか乗り切りました。


こんなに売れた商品です。


普通他社がガンガン真似したり、値段を下げて横取りしようとしたりしてきますよね。


しかし現実誰も妨害してこない。


なぜ?


・人手不足でとてもそんな商品作ってられない


・こんな面倒な商品取ってきたら現場に何言われるかわかない


当然こういう商品作り得意としている会社ありますんで競争ゼロとは言いません。


ただ、競争激しい、厳しいということって誰でもできることを奪い合って値段たたきあってるだけかも。


人のゆく裏に道あり花の山


結構広いお花畑広がってる気がします。




・4.チャンスはピンチの

 顔してやってくる件

(クマが出たぁ~!!

 いや、よく見たらくまモンだった)



まさにさっきのきんぴらの豚肉巻きがそのいい例です。


14万本注文着たときは完全に終わった・・・って思いました。


まさにクマが出たぁ~状態です。


死を覚悟しましたが、なんとか乗り越えたらこれがまきばの強みのある商品となってリピートリピートリピート。


すると、この作業に慣れたおかげで似たような豚肉巻き商品の話しもやってくる。


(だって、他社めんどくさがるし人員足りてないしで手を出してこない)


ただ、まきばもそれは同じで魚沼冬のスキーシーズンは人手が足りないけど応募も来ないというめっちゃ大変でした。


そのために人を募集する方法をあれこれ考え実行してゆくうちに人を集めるのがうまくなった。


結果、はじめピンチだったけど振り返ってみるといいことばかりのチャンスでした。


凶暴に見えたクマは実はくまモンでした。


●まとめ


・いきなり売り込まず、緩やかな長い道を歩もう


・競争相手が嫌がるけど

 自分たちは得意な分野を探そう


・凶暴なクマは実はゆるキャラだったりもする


by ma-ki-ba | 2019-06-29 20:14 | 商品開発 | Comments(0)
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