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by ランチェスター戦略実践肉屋(有)まきば 桑原一成
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業績の向上に「商品・お得意先」は新規と既存どちらを重視すべきか【結論】確実に既存を重視すべきです


業績の向上に「商品・お得意先」は

新規と既存どちらを重視すべきか

【結論】確実に既存を重視すべきです

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ご存知の通り日本は資本主義の国です。


良い商品やサービスを作り、お客さまへ提供するうえで必ず競争が発生します。


この競争によって人々の生活が向上して豊かになるわけです。


お客さんに指示されないようなものやサービスしか作れなかったり、お客さんに売り込むことができなければ退場しなければならないわけです。


ではその商品・お得意先(お客さん)は新規を重視すべきか、それとも既存を重視すべきかどちらでしょうか。


この記事を書いている私は、今のまきばに入社した2005年から現在2019年の間に売上約2.7倍、従業員数2倍超、新工場へ移転(面積旧工場の4倍以上)することができました。


まだまだ一切の油断などできず日々ピリピリ状態です。


ただ、今までの経験から言うと圧倒的に既存を重視すべきです。


■1.既存を重視する

  これだけのメリット


繰り返しますが商品、お客様は既存を重視すべきです。


理由を言います。


未だに商品が存在している、お客さまと取引をしているということは一定の需要を満たしているということの証明です。


具体例を言うと、私が入社したばかりの時に自然食品店様向けのコロッケがありました。


家庭で揚げてたべていただくタイプの為結構調理するのめんどくさいし揚げ物した後の掃除も大変ですね。それでもって価格も高い。


なんでこんな面倒で高い商品が一定の数量売れ続けているのか不思議でした。


調べてみて分かったんですが、このコロッケの原料のほとんどが国産。


更に、化学調味料を一切使用していなかった。


世間には美味しくて安くて調理も簡単なコロッケであふれかえっていますが、まきばのコロッケのような商品はニッチでなかなか手に入らなかったんですね。


繰り返しますが、続いているということそれ自体が何かしらかの強みが隠れている証拠です。


お客様についてですが、まきばの現在の主要お取引先様はほぼ全てと言っていいほどお客さまからの紹介です。


まきばの(というか私の性格上の)特徴として、新規開拓をほとんど行わないです。


入社したばかりの時はさすがにお客さまがほとんどいなかったのでFAXDM流しまくってましたがある時期から新規開拓をほぼほぼ辞め、既存のお客様への営業活動のみにしました。


決まったお客様へいろんな提案を繰り返してゆくうちに、自社の強みと弱みが分かるようになってきます。


例えばシュウマイを作っても他社の方が安くてそこそこうまいから勝てないけど、揚げ調理済みのレンチン簡単調理の揚げ物のサクサク感はまきばが飛びぬけているので評判が良く売れ続けるという感じ。


すると、そのお客様と付き合いのある別のお客さまが


「今度揚げ調理済みの揚げものの委託加工をしてくれるメーカー探してるんだけどどっか知らない?」


となってまきばを紹介頂いた。



ほぼほぼこのパターンで今の主要お取引先様とつながることができました。



■2.新規を目指して経験した失敗事例

(隣の芝生はめっちゃ青く見えてしまう)


次は失敗事例です。


まきばの場合、食品製造をしてますが結構展示会の誘いがあります。


例えば東京ビッグサイトや幕張メッセのような大きな会場を借りて、そこへカタログや試食サンプルを持ってゆき自社の商品をPRするというものです。


とてつもなくたくさんの業界関係者が集まります。


商談から新たなお取引もたくさん生まれているでしょう。


私が参加しない理由は、自分とマッチする可能性のある取引先と出会うまでに費やす労力が半端ないからです。


(なんで?それって逆じゃない?たくさんの人に会えるんだから効率良いでしょ?)



過去に、とにかくお客さまが欲しくてたまらない時期に新潟市で開かれる小規模な展示会に参加しました。


貴重な貴重なコストを使い、試食サンプルを持参し、来場されたお客さんにふるまいました。



するとある体格の良い男性がまきばの試食品を食べて一言。



「これ一週間にどのくらい納めることできるの?あと値段はいくら?」



相手の要求する量をそろえること不可能でした。



また、価格が全く合いませんでした。



更に引っかかったのがあからさまに買ってあげるんだからっていう態度。



おそらくその方がお付き合いしているメーカーさんは大量に安く納品するようなところがほとんどなんでしょうね。



まさにミスマッチでした。



不特定多数の方を相手にするとこういうミスマッチを多数さばく必要があるわけで、とてもじゃないけど精神的に厳しいと感じました。


■3.商品と顧客の類似度と成功率


 (最後に参考までご紹介です)



とはいえ、どうしても新商品を作る必要がある、新規顧客を開拓しないといけないという状況も必ず来ます。


そんな時に私が意識する要点を重要な順に言うと、



①可能な限り現在のお客さまと近い客層を開拓する



②可能な限り今ある商品と類似した商品開発を行う



です。



この理由は、投入するパワーとその結果得られるリターンの効率の良さが関係しています。




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■お客と商品の4つの組み合わせ


①お客は今までと類似×商品も今までと類似→効率1.0

②お客は今までと類似×商品はいあっまでと異なる→効率0.7

③お客は今までと異なる×商品は今までと類似→効率0.3

④お客は今までと異なる×商品は今までと異なる→効率0.1


※前提条件
 営業(お客さんに商品を買ってもらうこと)は商品開発の2倍難しい


(竹田陽一先生ランチェスター経営戦略より)


具体例をあげます。


まきばの商品は生協さまや宅配食材販売さまのような、カタログに商品を掲載して販売する業種がほとんどです。


理由は簡単、こだわりをカタログ紙面で紹介して知ってもらわなければ良さが伝わらないから。


逆に苦手なのがスーパーさんのように店頭に並べて販売する業態。


理由は、パッケージがめっちゃダサい(というか無地)ので手に取ってもらいにくく、価格も高く、さらに並べただけじゃ良さが伝わらない。


なので、まきばが力を入れるべきはカタログやネットのページ等で商品の良さを紹介してくれ、安売りをしないお客様。


更に、化学調味料を使用したものを好まず、レンジアップで簡単に食べることのできる付加価値を認めてくださるお客様。


結果、東京のこだわり志向のお客さまが多数を占めています。


もし私が路線を変更して値段が安く、化学調味料を使っても問題なく店頭で販売するというディスカウントストアーに営業をかけた場合、成果が出るのは下の図のようになります。


f0121909_21372979.jpg

一番左下の7年でしょう。



いや、成果が出る前におそらく倒産しますね。



この表は実は、皆さんの身の回りでも起こってます。



例えば、退職金を元に好きだったラーメン店でもはじめるか!みたいなの。



今まで精密機械工場に勤めてました×お客さまは携帯組み立て工場でした



となると、商品もお客さんも違うわけです。



よほどのことが無い限りつぶれるのでは。



逆に、今までプログラミング会社でエンジニアしてました。



今度フリーランスとして独立することにしました。



今までお仕事頂いていたお客様が堅実な仕事ぶりから自分のこと気に入ってくれており、独立しても仕事くれました。



お客様同じ ×  商品も同じ



成功確率高まりますね。



■まとめ

●今やっていることの中に強みは隠れている


●新規開発、新規開拓は新たに増えて効果的に見えても実はめっちゃ非効率


●隣の芝生は青く見えてしまうが、実は今いる芝生が一番青い


by ma-ki-ba | 2019-06-20 21:19 | まきばのできごと | Comments(0)
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