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by ランチェスター戦略実践肉屋(有)まきば 桑原一成
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【実感】隣の芝生は青く見える そんな時こそ立ち止まります

【実感】隣の芝生は青く見える

そんな時こそ立ち止まります

自分の良いところにフォーカス



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お疲れ様です。

今日も気づけば夜でした。

本日下記内容をツイートしました。


お客様へ提案した案件がことごとく不採用。
こちらの商品は価格が高くあわず。
もう一方の会社は要望に応え値段を下げた提案によって見事採用。
一瞬企業努力不足と感じる。
しかし少し考えるとこだわり犠牲にして安価な商品を提案すべきではないと気づく。
自分の価値を求める人は必ずいるから。 




他人と比較するとついつい自分が劣っているって思ってしまうことについて書いてみます。

■ことわざになるくらい人間共通の強烈な心理

隣の芝生は青く見えるということわざの通り、他人がやっていることってすごくよく見えてしまいます。

今回私が提案したある商品がありました。

大変高価且つストーリー性のある差別化の利いた原料を使った商品です。

(価格も高いけどそれを補って余りあるおいしさと差別化があるからいけるはず!)

しかし結果は燦燦たるもの。

「値段が高くてとてもじゃないけど合わない!」

この意見だけなら、

(今回相手が求めるもの以上のハイスペックな商品提案してしまったな)

で終了です。

しかしそのあと言われた言葉に嫉妬に似た感情が芽生えてしまった。

「A君はお客さんの要望に沿ってきちんと価格合わせた商品提案してきたぞ!」

「Bさんは、4個セットで先方の要望する金額に合わせてくれたから〇〇〇パックも売れてヒットしたぞ!」

方や私の提案は高すぎて不採用となり、方や他社さんは相手の求める金額内で商品を設計・提案しそれがかなりの大きな売り上げ点数をあげている。

こんなこと聞かされてしまうと、

(自分が全くダメなのに、他社さんはすごく実績を出していてすごいな。)

というように強烈に思います。

自分がこの世で誰よりもダメなんではなかろうかってくらいに沈みます。


■立ち止まって客観的に

自分の立ち位置を考えてみる

このようにまず一度沈んだ後に、立ち止まって客観的に自分の立ち位置を考えてみます。

・提案したお客さまの要望と自社の商品のコンセプトがあっているのか

・ずれていた場合相手に合わせるべきであるのかないのか

まず、今回の案件はとにもかくにもまずは「価格」が最重要課題でした。

相手がいい悪いではなく、まず価格が合わなければ相手も予算が限られている為商品構成を組むことができません。

また、相手様は原材料も国産や価格調味料不使用というハードルもありませんでした。

つまり、私の商品作りのコンセプト(手作り、最低国産、化学調味料不使用)と一致してませんでした。

次に、相手に合わせるべきか検証しました。

国産原料、化学調味料不使用で先方の金額に合わせられるような商品であれば積極的に行うべし。

ただし今回の商品は、合わせようもなく、また合わせようと原料を変えれば競合他社の商品と同じ品質になり価格競争となるため合わせるべきではないとの結論に至りました。

頭が整理されると嫉妬に似た対抗意識はおさまり、今回の案件は落ちるべくして落ちたと頭が切り替わりました。

■この考え方に至った経緯

当然この考え方にはじめから至ったわけではありません。

下記の体験からこの考え方に徐々になっていきました。

・飲食店に流しまくったFAXDMの反応

・ランチェスター経営の差別化戦略の繰り返し学習

・日々感じたことから

何度も紹介してますが、まきばに入った当初お客さんがほとんどおらず、また全く営業をしていない会社でしたんで考えた結果手書きのFAXをネットで調べた飲食店さんにFAXしまくりました。

当然当初はまずは地元新潟県の飲食店さん。

この反応が恐ろしいくらいに低かった。

・魚沼の美味しい食材を提案しても、その土地その土地にも美味しい食材がある

・飲食店の数が東京・大阪・名古屋と比較し極端に少ない

・食材はただで配達してくれるものといった常識
(ヤマト運輸で送料負担という概念が薄い)

・そもそも値段が高い!

(俺って誰にも必要とされてないの?(T0T)カナシー)

夜遅くまでかけて作ったFAXDMを夜遅くまで流し、反応なし。

かなり精神的にこたえました。

■求めてくれる人との出会い

とはいえ、他にやることなかったのでひたすらFAXを流してるとあっという間に新潟県内ではFAXを送る場所がなくなった。

となると次はおのずと「東京」となります。

(新幹線で1時間半でいけるし、お金持ち多いだろうし)

この時一つの実験をしました。

ぐるなびには予算別で絞り込みができる。

予算別で反応試してみよう。

ここで予算別にざっくりとした反応書きます。

■予算 下限無し~3000円

・味は良いんだけどちょっと高いな

・いくら以上だと送料無料になるの?

・○○豚はもう少し安いけど同じくらい美味しいよ

■予算 4,000~7,000円

・美味しいね 試しに一度使ってみようか

・一度魚沼に伺ってもいいですか

・魚沼の味噌や椎茸も扱ってるんですね

■予算 1万円以上

・肉に臭みが感じられますね

・なにかもっと希少性を謳えるようなブランドないの?

・同じ生産者さんでも豚ごとに味は変わってくるからうちはどの豚を使うかまで指定しているよ


以上より、自社に適したお客さまは4,000~7,000円であるということが明確に分かりました。

と同時に、自分の適した範囲外にはいくら労力を投入したところで得られるものはとても少ないということを実感しました。

ちょっと雑だけど今回のまとめ。

・むやみやたらに他人と比較しない

・自分の立ち位置を客観的に知る

・自分にマッチした相手へのアプローチ効率が良く、ずれていると苦労ばかりが増える


(おしまい)

by ma-ki-ba | 2019-06-11 20:57 | 生産者さん紹介 | Comments(0)
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