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by ランチェスター戦略実践肉屋(有)まきば 桑原一成
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成果は時間の振り分けで生まれる

【地方というハンデも克服?】

微々たる力で利益を得る効果的な方法



こんばんは。

日々雑用とささやかな筋トレと営業活動に精を出してなんとかかんとかやってます。

いろんなことを抱えすぎていて効率マジ悪いなと感じながら改めて下記の原則について考えてみました。


f0121909_20223625.jpg
□ 利益性の善し悪しを決める原則

① 粗利益 - 経費 = 経常利益

例:粗利益アップ↑ - 経費↓ダウン = 経常利益↑↑(最良)

  粗利益ダウン↓ - 経費↑アップ = 経常利益↓↓(最悪)


② 営業マンの仕事内容を分析

f0121909_20363428.jpg
(右端見切れちゃいました。画像クリックすれば見やすいです)

・移動時間(お金バラまき)
 交通費、人件費、そして体力消耗

・社内業務時間(価値は生まぬがやらなばならん)
 電話対応、納品書の作成、コピー、FAX等

・お客様面談、コミュニケーション時間(利益時間)
 面会、商談等、買ってもらってはじめて利益が発生。


可能な限りこの原則を頭に思い描き、面談・コミ時間をMAXに持ってゆくよう心がけることにした。

□現状認識で絶望

入社当初のまだ自分が営業する前は、営業活動自体がほとんどされておらず、なのに事務員さんがめっちゃ多かった。

感覚的に、

・移動時間5%

・社内業務時間90%

・面談、コミ5%

という恐ろしい力配分。

なんとかせねばと焦りに焦りながらも何をしていいか分からず、ひたすらぐるなびで調べた飲食店さんへ手書きFAXDMを送る毎日(毎日冷や汗かきながら)。

100件に多いときは10件もの見込み客からサンプル依頼ゲット(神の確率!)

サンプル出荷の準備をし、資料やお手紙書き、サンプル出荷後はお礼のはがきを書き、サンプル到着3~5日後くらいに感想確認電話をかける。

こうやって苦肉の策で一応は面談、コミ時間を増やした。

と同時に、社内業務の人員も徐々減少し最終的には3名程度に。
(社内業務時間の削減できた)

当然1年後にめっちゃ改善して利益出た!なんてことにはならず、感覚的には8年くらいかかったと思います。

ただ、この時間配分を他の業種に当てはめて考えるといろんな面白い気づきが生まれた。

・スタバはめっちゃ効率が良い

「こんちはぁ〜、スターバックスでーす。コーヒーいかがですかぁ~」

なんてお客さんのところに時間かけて営業行く必要がない。

お客さんの方からお店にやってくる(列をなして)

更に価格も結構高い(粗利めっちゃ高いと思う)

更にさらにお持ち帰りのお客さんは神!席にも座らず後片付けも不要で店員めっちゃ楽。


これに気づいたとき、

(うちもスタバみたいにお客さんの方からやってきてくれたらとんでもなく効率いいのになぁ)

としみじみ思った。

それから数年後ですけど、お客さんがまきばにやってきて一緒に試作・開発を行いそれが世に出て販売となったときには(スタバ方式実現したんじゃね?!)ってとてつもない満足感に浸れました。

さて、この原理原則をうのみにするではなく何ごとも柔軟性が大切と思った出来事紹介。

東京からはるばる来たお客さま、新潟市のお客様、そして私で打ち合わせ。

打ち合わせが終了、私は帰ることに。

するとお客さまから、

「まだ早いしせっかくだから夕飯でも食べに行こうよ、新潟市まで」

とお誘いを受けた。

(それって移動時間になってしまう。会社戻って見積やらサンプルやら営業活動の利益時間の仕事しないと。)

ってなことで、若干無理やりっぽくお断りして帰ってしまった。

それから1年ほどこの件でお相手の方から何度も温かく、そして若干キツクこの時の無礼についてツッコミを頂きました(T0T)アノトキハゴメンネ

あくまで失礼の無いよう臨機応変に対応しましょう。

by ma-ki-ba | 2019-05-27 20:34 | まきばのできごと | Comments(0)
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