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by ランチェスター戦略実践肉屋(有)まきば 桑原一成
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営業で心掛けていることと成果の出ない暗黒時代との向き合い方

今日は出張してきました。

出張の際に心掛けていることあります。

できる限り多くの人に会うこと。

理由


営業力=営業マンの能力×訪問面会件数²


はい、ここでも出ました。

凡人にとってのご来光。

能力不要でやる気さえあればできる量の部分につく神がくれた希望の「²(二乗)」。

訪問面会件数をあげてれば、必然的に多くの人に会うことになり、はじめは口も聞いてくれないひとも同情から話しを聞いてくれるようになり、そのうちいろんなつかいっぱしりとして使ってくれ、気づいたら普通に取引をやっていた。

量をこなせばだれでも質に変わってゆく。

ある意味自分みたいな単純人間だと継続でき、頭がいい人だともっと効率の良いやり方があるはずとやり方を変えてくれる。

今日は4件訪問(内2件は営業というより打ち合わせ)。

ただ、幸いなことに3件目の面会の際に3社の取引先さんに会えたので実質5件訪問したのと同じ成果となりました。

一日の訪問面会件数を上げるには、

・1ヶ所で複数の購買決定権者に会う

・移動時間が短くなるようにルートを決める

・1件当たり訪問面会時間を短くする

があります。

これ全部ランチェスター教材で知りました。

そんな時に自分たちに一つ大きなウィークポイントがあることに気づいた。

それは、地方のためメインの得意先様への訪問回数がライバルより上回ること地理的に難しいこと。

まきばの心掛けていることは、地元の良質且つストーリー性のある食材を使い、手間のかかる手作り製法で作り、その付加価値を認めてくださる高級こだわり志向のお客様へ販売するというもの。

おのずとお客様は首都圏や大都市圏に集中します。

しかし、大都市圏へ毎日訪問すること難しく、仮に東京へ出張所を作って維持管理するだけのコストをペイできるかははなはだ不透明。

いまだこれに対する解は出ていません。

ただ、うちのようにメーカーが直接販売先様を訪問し、試作の依頼を頂いてはソッコーで試作し(営業と現場仲良しなので)、提案するというスピードを買って頂いてか今は安定的に案件を頂けています。

この量質転化は大変使い勝手が良いですけど、結構成果出るまでに挫折する確率は高いようです。

まず成果が出るまで自分の肌感覚だと3年はかかります。

しかも、成果が出るといっても本当に微々たるもので成果と気づかないくらいはかないものです。

(あれ、最近電話で問い合わせ増えてない?気のせい?くらいのレベル)

自分の場合は、

・パソコン教室に通ってホームページ作って1か月目に奇跡の注文第一号が来た

・ぐるなびで飲食店のファックス番号調べて手書きのFAXDM100件流したら3件からサンプル依頼来た

・あまりにやることなかったから近所の工業団地にお昼に揚げ物売りに行った
(2000円程度の売上上げるために1時間かけて揚げ、30分かけて販売するという完全に赤字状態)

多分5年くらいこんな状態でした。

まさに出口のない真っ暗なトンネルの中を走ってる感じ。

もし同じことやれと言われたらソッコー拒否です。

今また新たなことにチャレンジしようと思ってます。

多分成果が出るのはどんなに早くても2年後でしょう。

忙しくて途中挫折するかもしれないですけど数うちゃ当たるを体験できたことが功を奏しています。

バラ色の未来に一切期待せず、小さくはじめてみます。

by ma-ki-ba | 2019-05-22 20:46 | 日々のできごと | Comments(0)
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