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by ランチェスター戦略実践肉屋(有)まきば 桑原一成
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出張・営業のときに心がけてる面会件数

 私がとっても参考にしている経営戦略がランチェスター経営戦略(竹田陽一式)。

 社会人1年目から本、CD、DVDを購入し学習してます。

 (友人知人からは頭がおかしいのか?位にいろいろと言われました)

 金額を累計するとちょっとした良い車が購入できるくらいでしょうか。

 さて、そこで学んだことを実際に実践しうまくゆくこともあれば、うまくゆかないことも当然あります。

 うまくゆかなかったときは自分のやり方が悪かったときです。

 単に頭で勉強しただけでなく泥臭く実行して失敗したことなど何かしら参考になればと思いご紹介。



◎営業マンの仕事内容を分析

 【原則】
 営業マン。
 仕事を取って売り上げをもたらすのが仕事です。

 営業マンの日々の仕事内容は大まかに3つ。

 1、移動時間

 2、社内業務時間

 3、面談、コミュニケーション時間

 移動時間は、たとえば出張してお客様のところへ向かうときの時間です。

 社内業務時間は、たとえば会社で朝礼をしたり、掃除をしたり、書類を作ったり、報告書や日報を書いたりなど社内で行う業務の時間です。

 面談・コミュニケーション時間は、実際にお客様のところに到着して商談したり、挨拶したり、商品のサンプルを差し出したり、見積もり案件を獲得したりと次の仕事につながるために費やす時間です。

 結構これらの仕事をこなすとき特に何も思わずにやってる人が多いのでは。

 会社に売り上げ・利益をもたらすこと=生産性

 生産性を基準に考えると、

 移動時間=生産性マイナス

 社内業務時間=生産性△

 面談・コミュニケーション時間=生産性◎

 まず、移動している時間=お金をばら撒く時間といえます。

 新幹線、電車、車。それぞれお金がかかってます。

 さらに、移動している間の自分の人件費も考えるとかなりの高額なお金をばら撒いている状態です。

 社内業務時間は、たとえばきれいに日報を書いたとしても「君の日報きれいにかけてるから仕事をあげよう」なんてお客さんはいないわけです。

 でも、依頼されてる書類を作って提出しなければほかの人に迷惑等をかけることになるので最低限のことをせねばならない。

 だから生産性は△。

 できれば、重要でない仕事は短時間でパッパと片付けましょう。

 面談・コミュニケーション時間は生産性◎。

 商談から次の仕事のきっかけが生まれるわけです。

 ちょっとしたお話をしてたらたまたま仕事をゲットしたり、何度も面談してるうちに親近感を持ってもらって案件を持ちかけてもらったりと、自分の予期せぬ展開もたくさん出てきます。

 しかし、これらの生産性を意識してないと、

 「今日は東京から北海道のお客様まで訪問して商談したぞ(ちなみに訪問件数1件)。

 いやぁ~長旅で疲れたなぁ。

 いい仕事をしたぞぉ。

 自分へのご褒美においしい夕食とおいしいお酒で乾杯だ!」

なんて、長距離移動して疲れたこと=いい仕事をした、と勘違いしてしまうわけです。

 ライバルの同業他社と比べて、いかにして移動時間、社内業務時間を短時間に、かつ面談・コミュニケーション時間を長くするか。

 これが相手に勝つために重要なわけです。


 【実践】

 はじめてこの内容を勉強したとき、

 「なるほど!すげえ良いこと知ったどぉ~」と思い、前職の新人時代とにかく訪問件数を増やすことを心がけた私。

 通常、会社の先輩方が一日4~6件の訪問のところ、多い日には20件訪問しました。

 1年が過ぎました。

 多少は営業成績あがり、見積もり依頼も増え、顔も覚えてもらいました。

 しかし、費やしている労力と比べると成果が恐ろしいほど出ていない・・・

 (なぜだ?)

 営業目標にも遠く及ばず(多少はあがりましたけど)・・・。

 毎日こんなに訪問してるのに。

 会社に帰るのもダントツで一番遅いのに・・・・。

 (なぜだ?)

 今振り返ってみて思い当たる営業成績不振の原因、

・訪問件数は多いが営業内容がショボ過ぎた

 当時、商品知識が皆無だったので訪問しても「何か仕事ありませんか?」と声をかけてみたり、会社にあって適当なパンフレットを渡してみたりととにかく営業内容ショボかった。

 営業力=営業の質×面会件数の2乗

 面会件数のウエイトがはるかに大きいのですが、限りなく営業の質がゼロに近かったため成果が出ていなかった(ゼロには何をかけてもゼロであるからね)。

・訪問件数は多いが、訪問先が小規模だった

 当時、とにかく訪問件数を増やすことを第一に考えてた私。

 なので、ここに訪問して成約できればなんて考えはなく、会社の大小考えずにとにかく訪問(ある意味人間的には損得勘定がなくよいことではあるんですけどね)。

 おじいちゃん、おばあちゃん2人で切り盛りしている小さな会社さんに営業ゴールデンタイム(キーマンが会社に帰ってくる時間帯)に訪問したりしてました。

 他のライバル会社は、規模が多くたくさんの案件を持っているキーマンに営業攻勢。

 そんなときに私はおじいちゃんおばあちゃんと会話・・・。

 業績あがるわけはないのでした。


・社内業務がとにかく遅かった

 新入社員がはじめに感じるのは、その業界用語がチンプンカンプンでわからないこと。

 私は工作機械商社に入社したのですが、入社して2年半まで極端な話会社で、訪問先で何を話しているのかさっぱりわかりませんでした。

(お客様)「圧力計の〇メガパスカルでネジ径が〇〇の、SUS仕様の見積もりくれよ」

(私)「(〃゚д゚;A アセアセ・・・(何語?)」

 相手はメッチャ急いでるので、少しでもつっかえると容赦ない怒声を電話の向こうから頂きます。

 (3年間の前職生活のうち、2.9年までは私の仕事は怒られることであると思ってました)

 また、何をするにも完璧を目指してしまうという細かい性格も災いし、先輩たちが2・3分で終わる仕事に30~40分もかかってしまってた。

 生産性△の社内業務時間にこんなに時間をかけちゃってたため、当然時間がなくなり万年睡眠不足。

 おのずと効率も落ちるのでした。

 

 そんな私でしたが、長い間続けてゆくと徐々にまずい点が改善されてゆくから不思議。

 おそらく常人の2倍以上は時間がかかる長凡才人間なのでしょう。

 そんな私でも、前職を退社するまでの3年2ヶ月(だったかな?)のうち、最後の数ヶ月間連続して営業目標100%を達成することができたのでした。

 この時から多くの量をこなせばおのずと質に変わってゆくという意味の「量質転化」の言葉を座右の銘にしたのでした。

 面白いもので、売り上げが上がるようになったとき、某ライバル会社の営業マン(私より5歳くらい年上)からお客様の会社で辺りに誰もいない時にめっちゃ嫌がらせを受けました。

 (これって、俺のこと脅威に思ってるんじゃないの?)

 また、私が退職することが決まったとき誰から聞いたのかそのライバル会社の営業マンから私の携帯に電話が。

 「桑原さんやめちゃうんだって。

 でも、これからもがんばってくださいね!」

 (私)(こいつなんで普段と違ってこんなにすがすがいいんだ?)


 勉強したことは実践して、失敗して、改善して、ようやくかすかに成果が見える。

 簡単で!誰にもできて!高収入!

 今買えばあたるジャンボ宝くじ!

 私の経験ではありえない現象のようです。


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by ma-ki-ba | 2014-08-08 20:16 | 実践ランチェスター経営戦略 | Comments(0)
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