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カテゴリ:実践ランチェスター経営戦略( 70 )

注目してわくわくo(*^▽^*)o

 何度かブログで書いた食品関連で注目している会社さん。

 決算発表見ました。

 売上、経常、純利すべて2桁アップ。

 売上は、ずっと2桁増を継続中。

 今年度も引き続き売上2桁増の目標を発表。

 今現在は上場企業の中では売上規模は小さいほうですが、このまま継続して2桁増が続けば複利の法則で一定時期から急激に伸びることになるでしょ。

 決算発表後、この成長力に注目した人が出はじめたのか、ここ数日間株価が上昇し続けている。

 もしかしたら今年あたりから大きく上昇するかも(ドキドキ)。

 経営の視点から見ると、毎年2桁増を発表するところがすごい。

 中小零細企業なら、目標を大きく掲げたとしてそれに達成できなければ悔しかったり恥ずかしかったりするかもしれないけど自分の中で完結。

 これが上場企業だと、多くの株主にボロクソに言われるわけで。

 そんなシビアな環境の中で毎年2桁増を宣言するということは、当然達成できるビジョン(計画)を持っているわけなんですね。

 経営や営業等やってる人ならわかると思いますけど毎年2桁増をすることって、今現在やってることの延長線上だとかなり難しい。

 ましてや毎年達成するなんて無理。

 今取引のあるお客さんの営業量を3割増やすとか、購買単価・購買頻度を2割増やすなど、今現在やってることの延長線じゃなくて、新規事業を起こす、新規取引先を開拓する、新たな分野に進出するなど未知のことにチャレンジしないと無理でしょ。

 そんな未知のチャレンジに対して達成させます!と宣言するわけだからすごい・・・。

 この会社さんもどんどん新規事業を進めてるので、それをみると(まきばでもこれならまねできるかも?)と感じるものがあってすごい参考になる。

 今度はどんな新しいことにチャレンジするんだろう!(そして株価はどこまで上がるんだろう!!)

 将来この会社さんにまきばの商品を扱て頂ける計画を立てています。

 注目しながらわくわくです。
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by ma-ki-ba | 2016-05-27 21:21 | 実践ランチェスター経営戦略 | Comments(0)

まきばで実践!顧客維持戦略

 実践ランチェスター戦略です。

 私の参考にしているランチェスター経営(竹田陽一式)。

 まずは勉強で学び、それを実践して体験した失敗・改善等をご紹介。

 【原則】
 顧客維持戦略。
 苦労して作ったお客。
 そのお客を失わないように顧客対応をきちんと実行。
 お客から好かれて気に入られるようにするべき。
 特に規模の小さな会社は顧客維持対応の対策が重要となる。




 この原則の中のひとつに「感謝を態度で示す」があります。

 自分の家の中でもそうですけど、朝起きたら「おはよう」、食事前に「いただきます」、食後は「ごちそうさま」、何かしてもらったら「ありがとう」。

 これを言うかいわないかだけでも雰囲気はまったく違います。

 学生時代に読んだ本でこういうマナー的なことが書いてありました。

 それ以来、家の中で言うのはちょっと恥ずかしい気もするけど言うようにしています。

 さて、この感謝、心で思っていても実際に口に出さないと伝わりません。

 「ちゃんと心の中で思ってるよ!」という人いるかもですけどやっぱり思ってるだけだと伝わらないのです。

 あと、感じるのは仕入先さんはじめ仕事上で電話をすると、話中で電話がつながらないことがしばしばある。

 (急いでるのにまだ話中?)

 少しイラッとします。

 でもそういう会社でも、パンフレット見ると「わが社はお客様第一主義!」とか書いてあるから笑っちゃいます。

 (電話回線一つ増やしなさいよ)

 ということで、まきばでは感謝を態度で表す行動をしようと決めてあることを実行しています。

 それは、お客様からのご入金後の感謝のFAX。

 私が入社してまもなく、まきばは小さい会社だし、頻繁に出張してお客様と面会できるわけでもなく、商品の価格も高めであるためとにかく他社がやらない泥臭いことをせにゃいかん!

 その思いから、お客様からご入金を頂いたらその感謝をFaxでしめそう!と考えたのでした。

 これもすべてランチェスター経営(竹田陽一式)の教えです。

 そこで、達筆であるまきばの常務にこの感謝のメッセージを書いてもらうことをお願い。

 雰囲気が出るよう筆ペンで書いてとお願い。

 しかし、初めてのことだったのではじめ常務は

 「入金してもらう都度手書きのFAXなんて送ってる会社ないよ。

 それに、なんだかとっても恥ずかしいから嫌だなぁ」

と言っていました。

 「他社がやらないから差別化になってインパクトをお客様に与えることができるんだよ!」

と説得。

 それから、私の月1の魚沼通信と、常務の月1のご入金の感謝のメッセージFaxが始まったのでした。

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 すると数日後、お客様とのやり取りの電話の中で、

 「ところであの感謝のメッセージFAX驚いたよ。

 すごい達筆だねぇ~!」

と、お客様からのお褒めの言葉が相次いだ!

 それを常務に話すとこれまた常務も喜び、かつお客様への感謝の気持ちも伝わり気分はよくなります。

 それからというもの、今現在もこの感謝とお礼のFaxは継続されているのでした。

 こんなことを言ってくれたお客様もいました。

 「いやぁ、あの達筆のメッセージには驚いたよ。

 それに比べてお前がくれる魚沼通信の字はほんと汚くて読みにくいなぁ~]^▽^)キャッキャッキャッ」

(当初の魚沼通信は手書きでした。ちなみに書いてる本人はとっても丁寧にきれいに全力で書いているのでした・・・)

(私)( Σ( ̄Д ̄;)がーんっ!)

 下手字が、お客様にインパクトを与えて記憶に残ってる・・・・

 当初の目的達成!

 (気分は少し複雑ですが)大成功です。

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by ma-ki-ba | 2014-08-10 07:45 | 実践ランチェスター経営戦略 | Comments(0)

出張・営業のときに心がけてる面会件数

 私がとっても参考にしている経営戦略がランチェスター経営戦略(竹田陽一式)。

 社会人1年目から本、CD、DVDを購入し学習してます。

 (友人知人からは頭がおかしいのか?位にいろいろと言われました)

 金額を累計するとちょっとした良い車が購入できるくらいでしょうか。

 さて、そこで学んだことを実際に実践しうまくゆくこともあれば、うまくゆかないことも当然あります。

 うまくゆかなかったときは自分のやり方が悪かったときです。

 単に頭で勉強しただけでなく泥臭く実行して失敗したことなど何かしら参考になればと思いご紹介。



◎営業マンの仕事内容を分析

 【原則】
 営業マン。
 仕事を取って売り上げをもたらすのが仕事です。

 営業マンの日々の仕事内容は大まかに3つ。

 1、移動時間

 2、社内業務時間

 3、面談、コミュニケーション時間

 移動時間は、たとえば出張してお客様のところへ向かうときの時間です。

 社内業務時間は、たとえば会社で朝礼をしたり、掃除をしたり、書類を作ったり、報告書や日報を書いたりなど社内で行う業務の時間です。

 面談・コミュニケーション時間は、実際にお客様のところに到着して商談したり、挨拶したり、商品のサンプルを差し出したり、見積もり案件を獲得したりと次の仕事につながるために費やす時間です。

 結構これらの仕事をこなすとき特に何も思わずにやってる人が多いのでは。

 会社に売り上げ・利益をもたらすこと=生産性

 生産性を基準に考えると、

 移動時間=生産性マイナス

 社内業務時間=生産性△

 面談・コミュニケーション時間=生産性◎

 まず、移動している時間=お金をばら撒く時間といえます。

 新幹線、電車、車。それぞれお金がかかってます。

 さらに、移動している間の自分の人件費も考えるとかなりの高額なお金をばら撒いている状態です。

 社内業務時間は、たとえばきれいに日報を書いたとしても「君の日報きれいにかけてるから仕事をあげよう」なんてお客さんはいないわけです。

 でも、依頼されてる書類を作って提出しなければほかの人に迷惑等をかけることになるので最低限のことをせねばならない。

 だから生産性は△。

 できれば、重要でない仕事は短時間でパッパと片付けましょう。

 面談・コミュニケーション時間は生産性◎。

 商談から次の仕事のきっかけが生まれるわけです。

 ちょっとしたお話をしてたらたまたま仕事をゲットしたり、何度も面談してるうちに親近感を持ってもらって案件を持ちかけてもらったりと、自分の予期せぬ展開もたくさん出てきます。

 しかし、これらの生産性を意識してないと、

 「今日は東京から北海道のお客様まで訪問して商談したぞ(ちなみに訪問件数1件)。

 いやぁ~長旅で疲れたなぁ。

 いい仕事をしたぞぉ。

 自分へのご褒美においしい夕食とおいしいお酒で乾杯だ!」

なんて、長距離移動して疲れたこと=いい仕事をした、と勘違いしてしまうわけです。

 ライバルの同業他社と比べて、いかにして移動時間、社内業務時間を短時間に、かつ面談・コミュニケーション時間を長くするか。

 これが相手に勝つために重要なわけです。


 【実践】

 はじめてこの内容を勉強したとき、

 「なるほど!すげえ良いこと知ったどぉ~」と思い、前職の新人時代とにかく訪問件数を増やすことを心がけた私。

 通常、会社の先輩方が一日4~6件の訪問のところ、多い日には20件訪問しました。

 1年が過ぎました。

 多少は営業成績あがり、見積もり依頼も増え、顔も覚えてもらいました。

 しかし、費やしている労力と比べると成果が恐ろしいほど出ていない・・・

 (なぜだ?)

 営業目標にも遠く及ばず(多少はあがりましたけど)・・・。

 毎日こんなに訪問してるのに。

 会社に帰るのもダントツで一番遅いのに・・・・。

 (なぜだ?)

 今振り返ってみて思い当たる営業成績不振の原因、

・訪問件数は多いが営業内容がショボ過ぎた

 当時、商品知識が皆無だったので訪問しても「何か仕事ありませんか?」と声をかけてみたり、会社にあって適当なパンフレットを渡してみたりととにかく営業内容ショボかった。

 営業力=営業の質×面会件数の2乗

 面会件数のウエイトがはるかに大きいのですが、限りなく営業の質がゼロに近かったため成果が出ていなかった(ゼロには何をかけてもゼロであるからね)。

・訪問件数は多いが、訪問先が小規模だった

 当時、とにかく訪問件数を増やすことを第一に考えてた私。

 なので、ここに訪問して成約できればなんて考えはなく、会社の大小考えずにとにかく訪問(ある意味人間的には損得勘定がなくよいことではあるんですけどね)。

 おじいちゃん、おばあちゃん2人で切り盛りしている小さな会社さんに営業ゴールデンタイム(キーマンが会社に帰ってくる時間帯)に訪問したりしてました。

 他のライバル会社は、規模が多くたくさんの案件を持っているキーマンに営業攻勢。

 そんなときに私はおじいちゃんおばあちゃんと会話・・・。

 業績あがるわけはないのでした。


・社内業務がとにかく遅かった

 新入社員がはじめに感じるのは、その業界用語がチンプンカンプンでわからないこと。

 私は工作機械商社に入社したのですが、入社して2年半まで極端な話会社で、訪問先で何を話しているのかさっぱりわかりませんでした。

(お客様)「圧力計の〇メガパスカルでネジ径が〇〇の、SUS仕様の見積もりくれよ」

(私)「(〃゚д゚;A アセアセ・・・(何語?)」

 相手はメッチャ急いでるので、少しでもつっかえると容赦ない怒声を電話の向こうから頂きます。

 (3年間の前職生活のうち、2.9年までは私の仕事は怒られることであると思ってました)

 また、何をするにも完璧を目指してしまうという細かい性格も災いし、先輩たちが2・3分で終わる仕事に30~40分もかかってしまってた。

 生産性△の社内業務時間にこんなに時間をかけちゃってたため、当然時間がなくなり万年睡眠不足。

 おのずと効率も落ちるのでした。

 

 そんな私でしたが、長い間続けてゆくと徐々にまずい点が改善されてゆくから不思議。

 おそらく常人の2倍以上は時間がかかる長凡才人間なのでしょう。

 そんな私でも、前職を退社するまでの3年2ヶ月(だったかな?)のうち、最後の数ヶ月間連続して営業目標100%を達成することができたのでした。

 この時から多くの量をこなせばおのずと質に変わってゆくという意味の「量質転化」の言葉を座右の銘にしたのでした。

 面白いもので、売り上げが上がるようになったとき、某ライバル会社の営業マン(私より5歳くらい年上)からお客様の会社で辺りに誰もいない時にめっちゃ嫌がらせを受けました。

 (これって、俺のこと脅威に思ってるんじゃないの?)

 また、私が退職することが決まったとき誰から聞いたのかそのライバル会社の営業マンから私の携帯に電話が。

 「桑原さんやめちゃうんだって。

 でも、これからもがんばってくださいね!」

 (私)(こいつなんで普段と違ってこんなにすがすがいいんだ?)


 勉強したことは実践して、失敗して、改善して、ようやくかすかに成果が見える。

 簡単で!誰にもできて!高収入!

 今買えばあたるジャンボ宝くじ!

 私の経験ではありえない現象のようです。


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by ma-ki-ba | 2014-08-08 20:16 | 実践ランチェスター経営戦略 | Comments(0)

目指せランチェスターマスターへの道

 時間で着たら後ほど書かせていただきます。
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by ma-ki-ba | 2014-06-04 22:04 | 実践ランチェスター経営戦略 | Comments(0)

見えないものが見えてきた

 「見えないものが見えてきた」

 このフレーズは、まきばがお世話になっている細菌検査会社さんのフレーズです。

 これから梅雨になります。

 食中毒の発生しやすい季節です。

 今でこそ食の安心・安全、そして食中毒などの細菌による食品汚染に各社神経を尖らせています。

 しかし、一昔前はかなりこれらに対する危機意識はゆるかったようです。

 その当時、この会社さんは細菌による汚染等に警鐘を鳴らしていたという話しをこの会社の営業さんから聞いたことがあります。

 しかし、細菌への危機意識は当時ゆるく、且つ細菌は目に見えないためはじめは営業しても相手にされず、更には変な宗教家集団か?!という見られ方もされたそうです。

 しかし今では微生物検査は必須事項となっています。

 まさにこの会社の創業者さんには先見の明があったんですね。

 私自身はこの会社の創業者さんには遠く及びませんが、「見えないものが見えてきた」と感じるときがあります。

 多くの人が見えないであろうものが見えた!と感じてそれに基づいて行動すると、大抵「何やってるの?」という批判的な反応が周りから出ます。

 周りが見えないであろうことをやることには常に批判めいたものが付きまとうんだなぁとその時実感しました。

 最近で言えば「これはすばらしい!」と思った本を即買いしました。

 内容と比較してとってもお買い得と感じたので即買いしました。

 代引きで取り寄せました。

 まきばの愉快な仲間たちはびっくりしてました。

 「なんで本1冊に1万出すの?!」

 みんな一体何の本を買ったのだろうと興味津々。

(私)「これ超お値打ちものですよ。読みます?」

 題名を見て経営戦略的な内容と分った瞬間みんなスーッっと引いていきました。

 私が価値あり!と見ているものは、まきばの愉快な仲間たちにはなにやら小難しい本と見えたようでした。
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by ma-ki-ba | 2014-06-01 21:07 | 実践ランチェスター経営戦略 | Comments(0)

変化に備える

 ダーウィンの進化論の有名な言葉があります。

 「強い者が生き残ったわけではない。

 賢い者が生き残ったわけでもない。

 変化に対応した者が生き残ったのだ」

 本当に万物は常に変化をしています。

 今日の新聞に、某大手ゲームメーカーの業績の悪化に関する記事がありました。

 数年前までは莫大な利益をあげていた会社です。

 しかし、今はスマホやネットを使ったゲームがどんどん発展してきており、その変化に対応できなかったのが大きな原因ではないか見たいな事が書いてありました。

 万物は諸行無常、絶対というものはないんでしょうね。

 ある人が、安定を求めようとする行為が一番安定から遠ざかる行為であると言っていました。

 なるほど、確かにと思いました。

 予想だにしていなかったことが急に起こってしまった!ということがこれまで何度もありました。

 実は、昨日ですがまきばが最も多く使用している某運送会社から配送料の変更の通知が突如来たのでした。

 内容を見てびっくり!

 なんと価格変更は3月から(あと一ヶ月しかないじゃん!)。

 更に驚いたのがその値上げ額。

 なっ、なんと今までのおよそ倍の料金!

 商売において値上げというのは最もシビアな交渉と時間を要する行為です。

 それを通知書一枚で、且つ変更までたったの1ヶ月、更に値上げ幅はおよそ倍、つまり100%の値上げ。

 通常なら消費税のように5%→8%に上げるだけでこれだけ世間では騒がれているのです。

 もし、来月から消費税が5%→100%になったらどう思います?っていう理屈です。

 しかし、いくらこちらが反発しようがもう覆せる可能性はほぼゼロ。

 それならどうするか。

 相手を変えれないのなら自分が変わる他道は無し。

 ①配送会社を変える
 ②送料の増加分を補って余りあるほどの付加価値の商品を考える
 ③個口の宅配便を使用する個人のお客様から業者便を使用する大口のお客様へ客層をシフトする
 ④お客様と交渉し送料の値上げをお願いする
 ⑤3月3日の裸押し合い祭りで「送料が下がりますように」と水業しながらお祈りする!

 などなど、考えれば自分が行動することで出来ることが思い浮びました。

 ユダヤ人はむかし、家を燃やされたり、財産を略奪されたりといろんな迫害を受けた結果、誰にも奪うことの出来ない「知識」を得ることに重きを置いたとありました。

 ユダヤ人が世界で一番交渉・商売がうまいと言われるようになった由縁です。

 ほんと、もし今そこそこうまくいっていたとしてもいつ何が起こるか全くわかりません。

 変化に備えていろんな準備と対策。

 嘆いてはいられないのでした。
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by ma-ki-ba | 2014-01-31 22:14 | 実践ランチェスター経営戦略 | Comments(0)

久しぶりに一倉定(いちくらさだむ)先生

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 ここ最近、どたばたで日々の仕事に追われてましたが、少し自分の時間が取れるようになってきました。

 忙しいことは大変ありがたい。

 でも単に日々の忙しさに流されていると、思っても見ないとんでもないところに流されてしまいかねない。

 こんなときには、一発渇を入れなければ。

 ということで、本当に久しぶりに一倉定先生のテープを見ることにしました。

 (一倉定せんせいは、生前社長たちに経営について熱血指導をされた人です。
  会社の社長さんを、小学校の生徒を叱るがごとく指導していたそうです。
  それなんで、ビデオテープでもとっても緊張感があるのでした・・・)

 久しぶりに見ました。

 ビデオ冒頭で、

 「だめな社長は、目先のことしか見ない!」

(私)(心にグサッ!)

 「社員のだめなところばかりに目が行く!」

(私)(グサグサ!)

 「会社の中ばっかりいるアナグマ社長だ!」

(私)(グサグサグサグサ・・・・)

 はじまって5分くらいで意気消沈。

 (今日この時点から改めよっと・・・)

 定期的に他人から叱咤激励を受けなければ。

 当たり障り無い講演や本より受ける刺激が多いので、もし興味ある人には一倉定先生お勧めです。
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by ma-ki-ba | 2013-11-17 18:53 | 実践ランチェスター経営戦略 | Comments(0)

ランニングに経営戦略を

 さて、セッキーの努力の試作が完成した後、今度は私の努力の番です。

 そうです、現在日課になりつつあるレッツランニングです。

 「単に闇雲に頑張っても成果が出ないであろう」と考えました。

 高校くらいまでは、マラソン大会の前など(変にまじめな私は)帰宅してから頑張って気合で走ってました。

 走って疲れるのは自分の精神がたるんでいるからだ!的な考えで猛烈にとにかく走ってました。

 (にもかかわらず、結果は男子500人中100番ちょっと位・・・。まじめに走っていない人もたくさんいたので実際の実力の順位はは200番くらいなんじゃないかな?)

 ちなみに、仕事をしたり本を読んだりと学生時代にしなかった経験を多少はつんだ為、まずは現状と実際の目標を確認することにしました。

【やるべきこと】
①実際のコースと距離の把握
②去年の参加者の記録の確認
③現状の自己記録
④目標と現状の差の確認
⑤目標と現状の差を埋める為の対策

 実際に調べてみました。

第9回 南魚沼市縦断駅伝大会

①私の走るコースは第3区5.2km
 (ちなみに8区間中第3区は2番目に長い区間。聞くところによると3区はエース区間で各チーム早い人間を選ぶそうです。私のいないところで順番決めしたYめ!よりによってエース区間かよ・・・)

②去年の参加者の記録は、最も早い人が16分37秒。
 1kmあたり3分12秒
 男子チーム81組中、中間の40位の人のタイムが20分48秒。
 1kmあたり4分ジャスト

③現状の自己記録
 9月19日(木)約5.5km26分07秒(一応今日また自己ベスト更新しました)
 1kmあたり4分45秒
 実際の5.2kmに換算すると24分42秒

④目標を去年の中間の40位のタイム1kmあたり4分ジャストに設定。
 つまり1kmあたり約45秒、5.2kmあたり約4分間短縮することが目標。

⑤自分の走りの問題点の発見と修正、改善。
 (ユーチューブで「ランニング フォーム」で検索してみました。
 するとたくさんのランニングフォーム修正の画像がヒット。
 見てみると、専門家のアドバイスは鋭い!
 やはり、自己流でどんなに頑張っても、変な癖がつくだけだったりタイムが伸びなかったり打と思います。
 タイガーウッズも自分のフォームを修正・アドバイスする為のコーチをつけているらしいし。
 それだけ自己流を貫くというのは効率が悪いことなのかもしれません)

 さて、ではどうやって自分の走りの問題点を発見するのか。

 実は、秘密兵器があるのです。

 それは、身近にありました。

 まきばのジムスタッフ石田さん(年齢は本人まで)のだんな様が、実はとてつもなくすごいランナーなのです。

 私が南魚沼市駅伝に参加すること(になってしまった!)を石田さんに話すと、それをだんな様に話が伝わり以前からコーチしてやるよと言ってもらったのでした。

 そして、私の日々の夜な夜な走っている記録を石田さんに話すとそれは当然だんな様の耳に届き、今日のお昼にだんな様からお電話が。

 日程を連絡し、実際にコーチしてもらえることになったのでした。

 ランニングフォームから、肩甲骨の使い方から、おそらく我流で気合一発で走っていたときとは全く違うアドバイスをしてもらえると思います。

 さて、1kmあたり45秒、5.2kmあたり約4分間の短縮が実現するのか。

 とてつもなくでかい恐怖と、遠くに見える小さな光。

 95%の不安と5%の期待に膨らんでいます。
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by ma-ki-ba | 2013-09-19 23:25 | 実践ランチェスター経営戦略 | Comments(0)

パソコン更新

 今日、私の仕事で使っているパソコン更新しました。

 パソコンの更新に私、かなり後ろ向きでした。

 理由

・新しいバージョンのエクセル、ワード、メール。すべてとにかく使いにくい(何でこんな風に更新しちゃったのか不思議でしょうがない)

・コスト高い(いつもお願いしている業者さん経由でパソコン入れてます。パソコン本体よりも、もろもろの諸経費が痛い!)

・交換のときに仕事中断されるのが嫌(どうしようもないですけどね)

 以上の理由から、パソコンの交換を伸ばしに伸ばしてきました。

 私がまきばに入ってからすぐにパソコンを総入れ替えしたのですが、まだ新しいと思ってましたけどよくよく考えるともう7年近くたっていたのです。

 業者に聞くと、「大体交換するのは4年くらいですよ」とのこと。

 たったの4年なの?!とかなり驚きましたが、以前読んだ本で

「パソコンにかける費用は仕事の効率を考えれば必要経費。絶対にケチってはいけない」

という言葉があったのを思い出しました。

 にもかかわらず、交換を延ばし延ばしにしてしまった私はだめなやつ?!

 さて、パソコンの本体を交換し、いざ操作してみました。

 すると、以前とにかく使いにくくて意味不明に感じたエクセルがスムーズにできる。

 メールも同じ!

 これに感動。

 おそらく、以前のバージョンアップのときに多くのユーザーから使いにくいという意見が出たのでしょうね。

 バージョンアップされながらも、以前の操作性である程度通用します。

 また、以前のパソコンはもう容量がパンパンで、しばしばフリーズしてましたが、それがスムーズに動くのでストレスがなくなりました。

 さらに、私の持っているアイパッドから会社のパソコンを操作することも可能になりました(操作性はあまりよくないですけどね)。

 私は(自分でホームページ作って更新もしているくせに)パソコンがおそらくかなり苦手なほうです。

 しかし、そんな私でも今の時代パソコンを使いこなせる人間はかなり得をするということを実感しました。

 拒否反応を起こさずに、当たらし物好きにチャレンジせねば。
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by ma-ki-ba | 2013-08-21 19:25 | 実践ランチェスター経営戦略 | Comments(0)

戦略と戦術

 先日のまきばの出来事です。

 (結構堅苦しい内容なので事前にご連絡)

 戦略と戦術という言葉聞くことあると思います。

 違い分りますか?

 簡単に言いますと、

・戦略=目に見えるもの

・戦術=目に見えないもの

 まきばの定番商品に「雪むろじゃがいもコロッケ」があります。

①豪雪魚沼という自然環境の利用(エコ)

②魚沼という全国的な知名度の利用(魚沼産コシヒカリを代表においしいものがたくさんあるというイメージ)

③他社の参入障壁(沖縄ではさすがに雪むろは使えないでしょう)

④手作りであること(ちょっとでも黒ずんだ部分などは手作業でカットします)

⑤小さな製造ロット対応(手作りゆえに小ロットにて対応しています。320パックロットで作ります。みなさんあまりのロットの少なさに驚かれます)

 以上の裏付けがあり、雪むろじゃがいもコロッケをまきばの主力商品に位置付けてPR、販売しているのです。

 さて、先ほどの戦略と戦術の話に戻ります。

 先ほどの①~⑤の理由より、雪室じゃがいもコロッケをまきばの主力商品に位置付けました。

 これが戦略です。

 まきばの主力商品決定!それではこれからコロッケ作ろう。

 何人の従業員を配置し、どういう工程で作り、どこに保管して、注文が来たら箱詰めして出荷するぞ!

 これが戦術です。

 コロッケを作る動作、保管、箱詰め作業などの仕事は全部目で見えます。

 まずどの商品で勝負をするかという戦略を立て、立てた戦略に従って実際に商品を製造する戦術を実行。

 要は作戦と実行です。

 もし私が夏は暑いからお肉じゃなくてアイスクリームを仕入れて売ろう!という戦略を立てたとします。

 はたして売れるでしょうか?

 絶対に売れません。

 なぜか?

 スーパー、コンビニ、量販店、町のアイスクリーム屋さんなどたくさんの競合があるからです。

 その間違った作戦(戦略)にしがたって、従業員さんが一生懸命に販売したり、チラシをまいても効果は上がりません。、

 もし、世界一のアイスクリームの売り子さんを雇っても無理です。

 つまり、作戦(戦略)が間違えば、どんなに実行(戦術)が素晴らしくても効果が出ないんですね。

 効果でいうと、

 戦略=戦術×6倍

です。

 どんなに製造現場に「効率よく仕事をしろ!」と言っても、もともとの作戦が間違ってたら効果が出ないということです。

 逆に言うと、ど素人さんを雇って製造してもらったとしても、何を作ってどこに売るかという作戦(戦略)がきちんとできていれば儲かるということです。

 前置きが異常に長くなりましたが、以上の理由でまずは戦略を勉強しようと私・次男・三男の三人で仕事終了後に学習会を開催。

 ちょうどその風景を見ていたまきばの事務スタッフ石田さん(年齢本人までー!)に翌日指摘を受けました。

 「何くだらない勉強会してるべっちゃ!

 まるで小学校の授業だべっちゃ!

 あんなことする前にほかにやるべきことたくさんあるべっちゃ!」

(私)「他にやることって、たとえばなんです?」

 「まきばのお店の販売にもっと力を入れるべっちゃ!

 それに、魚沼炊飯のお盆に向けてのおこわの販売のチラシを作ったりするべっちゃ!

 机に座って勉強するくらいなら体を使って仕事するべっちゃ!」

 さて、この指摘を聞いて皆さんはどう思われましたか?

 石田さんが出してくれた意見の共通点分りますか?

 そうです、言っている内容すべて「戦術(実行)」なんです。

 私が今勉強しているのは目に見えない「戦略(作戦)」なんです。

 戦略=戦術×6倍なんです。

 確かにお店に力を入れるのは大事です。

 おこわの販売のためにチラシを今から作りいつ新聞に折り込むかを考えることも大事です。

 では、さてこれらの実際に行った時の効果はいかほどでしょう。

 もし、まきば始まって以来、魚沼炊飯始まって以来の効果が出たとしても、全体に占める売り上げからいうと微々たるものなんです。

 つまり、目に見えることを片っ端から手と付けると、何が大事で何が大事でないかを調べることなくとにかく動き回る結果となり、一見すると忙しくて立派なように見えますが、実は成果が全く出ないんです。

 これをバタバタしながら貧乏ということで略して「バタ貧」と言います。

 石田さんがこのようなアイデアを出すのは正常です。

 なぜなら、戦略と戦術の区別がつく人は300人に1人と言われているからです。

 (だから、これほど世間ではラーメン屋がオープンしてはつぶれているんでしょうね)

 上記のように長々と偉そうなことを書きましたが、戦略と戦術の区別がきちんとつき、会社経営ができたとしたら同業種の3倍以上の利益が出るはずなんですがそれができていないので真に理解・実行できてません。

 頭でっかちにならず、実際に実行できるよう精進あるのみです。
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by ma-ki-ba | 2013-07-21 19:26 | 実践ランチェスター経営戦略 | Comments(0)
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