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by ランチェスター戦略実践肉屋(有)まきば 桑原一成
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営業に行かない営業

 私の理想とする営業は「プル」の営業です。

 通常営業活動は、お客様のところへ訪問し、自社の商品を提案します。

 しかし、当然ですけどはじめから自社の商品の説明を聞いてくれるお客に出会うことは奇跡的な確率。

 まずは、

・見込みのお客さんを見つける
 (見込みのお客様を見つけることだけでもかなり大変)

・見込みのありそうなお客さんへ商品の紹介をする

・紹介した中で実際に興味を持ってもらえるお客さんを絞り込み

・絞り込んだお客さんの中から数パーセントの方と制約となる

・制約したお客さんの中からさらに数パーセントの方がリピーターとなってくれる

 業種にもよりますが、まきばの場合見込み客さんが1000としたら、リピーターさんは1くらいの確率でしょうか。

 余談ですが、まず見込みのお客様を見つけることが本当に大変なのにもかかわらず、いまだにまきばにも売り込みの電話とか来るから驚きです。
 飛び込みや電話営業がどれだけ確率が少なく且つ精神的にきついかということをその会社のトップの人は理解していないのだろうか?

 このように、自分から出向いてゆくのは「プッシュ」の営業です。

 このプッシュの営業がほぼ99.99%ではないでしょうか。

 そんな中、私の理想とするのがプルの営業です。

 つまり、お客様の方からまきばにやってきてくれるという営業です。

 イメージとしては、コンビににお客さんが買い物に来てくれるように、まきばにお客さんの方から商談にやってきてくださるというもの。

 なんておごってやがるんだ031.gif

 そんなのできっこねぇだろう047.gif

 という思われるのでは。

 ごもっともです。

 しかし、自分から前に出るような性格でもなく、作る商品も特殊なものが多いためか不思議と周りからのお問い合わせが多いのです。

 今週もホームページを見たというお客様から4件ほどお問い合わせを頂いています。

 ホームページにまきばがどんな雰囲気であるかを事細かに書いてます。
(ちなみにまきばのホームページは、まきばの事務スタッフ石田さん(年齢は本人まで)から事あるごとに「見にくいベッチャぁ~010.gif。しょぼいベッチャぁ~010.gif。意味わかんねぇべっちゃ~010.gifと、酷評の嵐なのでした・・・)

 地味で、ぱっとしなくて、価格は高い。

 しかし、手作りで、作り手の顔が見えて、小回りは効いて、納期は早く、対応は超迅速である。

 結果、量販店さんのような数を売るお客様からの問い合わせは皆無。

 こだわり思考のお客様がほとんどです。

 こうやって、まきばの考えを知ってくれた方から問い合わせがあるので他社に比べるとプッシュの営業をする必要性が低いのかも知れません。

 以前、まきばの商品を扱ってくれている問屋さんと一緒に同行営業をしたことがありました。

 商談中、訪問先のお客様へ問屋さん終始営業中。

 私は横でずーっとその様子を聞いているだけ。

 あまりにしゃべらないので逆にお客さんから、意見を求められちゃったり。

 商談終了後、問屋さんから「なんで何にもしゃべらないの?営業でしょ!」と忠告いただきました。

 しかし、商品の特徴などを理解してもらっているのが分っていたので特に話すことはありませんでした。

 営業が積極的でない分、生産者さんとの交流や商品の開発には積極的でないといけません。

 皆さんが行列をなしてまきばに来てもらえるような理想の営業にレッツチャレンジです。
by ma-ki-ba | 2014-03-26 22:20 | 営業物語
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