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その人のとらえ方

先日の出張での出来事です。

某高級志向の小売店様の商品担当者様と面会をさせてもらいました。

まきばの商品のサンプルを事前に送らせてもらい、その商品を試食・
検討して頂いての私の訪問でした。

評価としては、味・品質・ストーリー的に完成度はとても高いとの感想を
頂きました。

しかし、現在使用している商品とまきばが提案させてもらった商品はほぼ
同レベルであり、その商品には広くお客様に受け入れられているため
商品を切り替えて取り扱いをするということはできないとの結果でした。

商品自体は良いのでまた今後も商品の紹介をしてくださいとのこと。

お客様の会社を出てから、
・初めての商談ですぐに扱いましょうというほど世の中甘くない
と思うと同時に、
・今回のでもうこのお客様とのやり取りはできないのかな
とも思いました。

その後の訪問先の、仲良くさせてもらっているバイヤーさんとのお話しで、
今回の営業はどうだい?という話になりました。

そこで、先ほどの話をすると、

「考え方が甘すぎる。

 そんな、1回2回の面会ですぐに制約になるなんてあるわけないでしょ。

 最低でも半年、1年計画で実行するのが当然。

 とにかく考えが甘い。」

と、激励(私はそう思ってます)を頂いたのでした。

そういえば、営業で新規のお客様にアプローチをして契約を取り付けた際の
接触回数を取ったデータがありました。

契約できなかった8割の人は5回までの訪問面会であきらめたそうです。

残り2割の契約まで取り付けることのできた人は5回以上の訪問面会をしていたのでした。

これまた私の崇拝する日本電産の永守社長は、M&Aしたい企業(永守さんは敵対的でなく
友好的買収)を説得するのに最長16年も費やしたそうです(好きな女性を二十歳からアプローチし、
36歳になっても好きだと言い続けたと比喩してました!)

また、失敗してもそれは成功のためのプロセスが違ったことが分かったわけで失敗じゃない。

だから私は今まで一度も失敗をしたことがないとも言ってました。

そんなことを読んだり見たりしておきながら、失敗っぽく思ってた私です。

知ってたのに、まったく理解できてなかったわけです(>0<)オソロシヤー

その人のとらえ方で結果はまったく違うものになるのですね。
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by ma-ki-ba | 2011-12-11 22:00 | 営業物語 | Comments(0)
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