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新規開拓の為のお客様アプローチ方法とその効果性

 新規開拓。

 どの業界でも新規開拓ほど時間・手間・コストのかかるものはありません。

 その理由は、一般家庭、企業、業種それぞれでことなります。

 既存のお客様だけをどんなにしっかりとフォローしても新規開拓をしなければ1年後には3割のお客様が減ってしまうと言われています(やずや資料より)。

 では新規開拓をとにかく一生懸命やればいいかというと実はそうはいかない。

 先ほど言ったように「時間・手間・コスト」が想像以上にかかるためです。

 特に中小企業はそう。

 少ない資源しかないわけですから、小さな水筒(資金)をもって広い砂漠(お客様・市場)を駆け回るようなもの。

 計画を立てなければあっという間に水を飲み干して死んでしまう。

 業者の言うがままに、セミナーに参加したり、チラシを出したり、広告、CMを出したりしたのならあっという間に資金が底をついてしまいます。

 新規開拓はそのアプローチ方法によって、かかるコスト、そしてその効果性が全く変わってきます。

 たとえば皆さんも経験あると思いますが、いきなりの電話勧誘。

 「NTT代理店の〇〇です。お電話料金が安くなります。ご担当の方いらっしゃいますか」
なんて電話来ませんか。

 忙しいときにかかってくると最悪です。

 おそらくかなりの確立で厳しい断りとともに電話を切られているのではないでしょうか。

 こんなことを繰り返しても、コストと精神的ダメージが増えるだけのように私は思うわけです。
(以前はこのようにお客様に怒られてもがんばることが成果につながると思っていましたが・・・)

 まきばでは、先日こんなことがありました。

 神奈川県の飲食店様から電話がありました。
「年末にかけてのメニュー作りをしていて、そこに豚肩ロース肉を考えていた。

 しかし実際に取り寄せたお肉が思いのほか品質が悪かった。

 どうしよう、もう時間が無い。

 早く品質の良い美味しい豚肉を探さなければ。

 そんな時まきばの商品ページをネットで見つけた。

 早速お試しで注文させてほしいんだ。」

 という内容。
 早速その日に商品を発送し試していただきました。

 後日、8kgもの注文をリピートにて頂きました。

 「食べてみたら思っていた以上にうまかったよ。塩コショウのシンプルなものが一番うまかった」
とのうれしいご意見。
 年末の団体様へのメニューにも組み込んでもらえることになりました。

 もし、全く同じこのお客様に私がいきなり電話営業をしていたらどうなっていたでしょう。
 もしかしたらタイミングどんぴしゃで注文をもらえたかもしれません。
 しかしそれは本当に稀でしょう。

 お客様に需要が発生していないときにいきなり売り込んでも売れる確立はゼロ。
 もし電話営業をするにしても絶対に初回では売り込んではいけない。

 つまり電話営業で通信費、時間、精神力というコストを使うのではなく
ホームページを検索した際に上位表示をされるSEO対策、ホームページの作成、
商品納期、価格、最小ロット、商品形態、商品特徴等のHPに掲載する商品情報選び
に費やしたコストが成果をもたらしたわけです。

 どれだけ努力をするかではなく、何について努力をすべきか。

 動く前に、どのように動くかを考える。

 これによって費やしたコストとその効果性は格段に開いてゆきます。
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by ma-ki-ba | 2010-10-14 10:26 | まきばのできごと | Comments(0)
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